2012年4月自考03293現(xiàn)代談判學(xué)真題及答案

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2012年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

現(xiàn)代談判學(xué)試卷

 (課程代碼 03293)

        一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

        在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

        1.中國自古就有“三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師”的說法，屬于談判的重要作用中的()

        A.談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁B.談判是調(diào)整利益的方法

        C.談判是平息爭端的途徑D.談判是改善環(huán)境的措施

        2.通過與對方的合作，使自己的需要得到滿足是()

        A.談判的基礎(chǔ)B.談判的目的

        C.談判的本質(zhì)D.談判的媒介

        3.談判成功的首要條件是()

        A.平等B.守信

        C.靈活D.真誠

        4.針對雙方主體各自提出的議題而展開討論的談判方式是()

        A.獨(dú)立式談判B.縱向談判

        C.從屬式談判D.橫向談判

        5.融資租賃談判是()

        A.雙邊單一型談判B.雙邊統(tǒng)籌型談判

        C.多邊單一型談判D.多邊統(tǒng)籌型談判

        6.經(jīng)貿(mào)談判是指()

        A.當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)移、技術(shù)咨詢和服務(wù)等問題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判

        B.人們?yōu)榱藢で蠛蛯?shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判

        C.政府、政黨、社會(huì)團(tuán)體之間就內(nèi)政及國際關(guān)系等方面的問題為確定各自利益、改善相互關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度而進(jìn)行的談判

        D.軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系限制武裝力量等問題而進(jìn)行的談判

        7.具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離等的能力；具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力等；掌握巧妙的說服、表揚(yáng)、贊賞、拒絕、批評技巧；掌握調(diào)解氣氛，處理局面，解除沖突，協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)等。以上內(nèi)容屬于談判人員能力結(jié)構(gòu)中的()

        A.交際能力的表現(xiàn)B.應(yīng)變能力的表現(xiàn)

        C.表達(dá)能力的表現(xiàn)D.推斷能力的表現(xiàn)

        8.根據(jù)17—18世紀(jì)的外交規(guī)范，—個(gè)完善無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力而不為他人所惑；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財(cái)女色所動(dòng)。這段對談判人員要求的描述是出自()

        A.英國學(xué)者P·D·V·馬什的《合同談判手冊》

        B.美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長杰勒德·I·尼爾倫伯格的《談判的藝術(shù)》

        C.弗雷德·查爾斯·艾克爾的《國家如何進(jìn)行談判》

        D.C·威恩·巴羅和格萊恩·P·艾森合著的《談判技巧》

        9.在影響主體行為的因素中，價(jià)值觀念對行為的影響表現(xiàn)為()

        A.影響行為的目的，影響行為的過程，影響行為的結(jié)果，影響行為的程度

        B.影響行為的選擇，影響行為的監(jiān)督，影響行為的控制

        C.影響認(rèn)識的標(biāo)準(zhǔn)，影響行為的定向，影響從眾行為

        D.反向?qū)π袨榈挠绊?，投射對行為的影響，移置對行為的影?/p>

        10.就動(dòng)機(jī)的實(shí)踐性特點(diǎn)來說，動(dòng)機(jī)是()

        A.一種對外界的客觀反映B.人們進(jìn)行活動(dòng)的直接推動(dòng)力

        C.一種心理的動(dòng)態(tài)意向D.一種心理的靜態(tài)意向

        11.談判需要理論的作用在于引導(dǎo)談判者重視()

        A.對方的思想B.對方的需要

        C.對方的行為D.對方的觀念

        12.斯科特認(rèn)為，采取謀求一致的談判方法應(yīng)當(dāng)從()

        A.創(chuàng)造良好的談判氣氛開始B.設(shè)計(jì)完美的談判策略開始

        C.制定科學(xué)的談判方針開始D.遵循縝密的談判原則開始

        13.在問題形成的原因中，如果有了某種原因，就一定出現(xiàn)某種問題，如果沒有某種原因，則不一定出現(xiàn)某種問題，這種原因便是()

        A.客觀原因B.直接原因

        C.主觀原因D.充分原因

        14.以下情況，屬于發(fā)現(xiàn)問題比較法中橫向求異比較的是()

        A.將某一對象與其他同類對象進(jìn)行比較

        B.將某一對象的現(xiàn)實(shí)情況同其過去或未來的情況進(jìn)行比較

        C.將本方制定的決策方案與預(yù)測到的對方可能采取的方案進(jìn)行比較，從而發(fā)現(xiàn)其中的不同

        D.將本方事先制定的最優(yōu)期望目標(biāo)與通過預(yù)測可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)加以比較，從而找出他們之間的差距

        15.下列屬于處理反對意見的基本方法是()

        A.置之不理B.提示弊端

        C.保持冷靜D.利益誘導(dǎo)

        16.在自己方處于劣勢或出現(xiàn)僵局的特殊談判情況時(shí)，可采取的讓步方式是()

        A.依次遞減式B.大減加加式

        C.有進(jìn)有退式D.四步均等式

        17.在一次記者招待會(huì)上，一位西方記者問陳毅：“最近，中國打下了美制U—2型高空偵察機(jī)，請問，是用什么武器?是導(dǎo)彈嗎?”對于這個(gè)涉及國防機(jī)密的問題，陳毅并沒有采取“無可奉告”的態(tài)度，而是舉起手用食指指向高空，并滑稽地說：“記者先生，我們是用竹竿將它捅下來的呀!”陳毅的回答引起一陣哄堂大笑。此種情形在委婉含蓄的策略中屬于()

        A.誘導(dǎo)否定B.翻新出奇

        C.回以自解D.詼諧調(diào)侃

        18.杜甫有詩云：“好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生。隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲。”此種情形，在談判說服技巧中屬于()

        A.先易后難、步步深入B.須在潛移默化中進(jìn)行

        C.強(qiáng)調(diào)一致、先人后己D.重視交談的開頭與結(jié)尾

        19.談判中要解決的實(shí)質(zhì)性問題是()

        A.目標(biāo)B.手段

        C.行為D.詭辯

        20.推理的前提和基礎(chǔ)是()

        A.結(jié)論B.方案

        C.信息D.計(jì)劃

        二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

        在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

        21.談判的主體可以分為()

        A.行為主體B.談判人員

        C.過程主體D.關(guān)系主體

        E.所屬單位的主管

        22.能夠體現(xiàn)談判開局階段重要作用的描述包括()

        A.形成第一印象B.建立洽談氣氛

        C.決定談判態(tài)度D.確定談判方式

        E.形成等級觀念

        23.貨物買賣談判的主要內(nèi)容包括()

        A.標(biāo)的物、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款B.履行期限、履行地點(diǎn)、履行方式

        C.包裝、檢驗(yàn)、結(jié)算、裝運(yùn)D.違約與索賠、保險(xiǎn)、不可抗力、仲裁

        E.合同使用的文字與效力

        24.開局亮相的策略技巧包括()

        A.探測對方底細(xì)的策略技巧B.施加消除壓力的策略技巧

        C.創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧D.提出談判方案的策略技巧

        E.處于不同地位的策略技巧

        25.談判中進(jìn)行信息交流的主要方式包括()

        A.發(fā)問B.應(yīng)答

        C.沉默D.回避

        E.送禮

        三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

        26.承攬定做談判

        27.群體規(guī)范

        28.沖激式謀略

        29.例證法

        30.談判人員的知識結(jié)構(gòu)

        四、簡答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)

        31.簡述貨物買賣談判中買受方的義務(wù)。

        32.簡述談判班子的人員配備。

        33.談判主體的行為具有哪些特征?

        34.簡述信息分析的原則。

        35.談判中的體態(tài)語言具有哪些特點(diǎn)?

        五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

        36.試述談判中常見的詭辯手法。

        37.試述談判過程中如何發(fā)揮主體能動(dòng)作用。

        六、案例分析題(10分)

        38.英國陸軍元帥蒙哥馬利1961年訪華期間觀看戲劇《穆桂英掛帥》大不以為然，說：“愛看女人當(dāng)元帥的男人不是真正的男人，愛看女人當(dāng)元帥的女人不是真正的女人，怎么可以讓女人當(dāng)元帥呢?”中國陪同人員機(jī)敏地說：“英國的女王也是女的，按照你們的體制，女王是英國國家元首和全國武裝部隊(duì)總司令。”

        問：中方陪同人員使用了哪一類邏輯方法進(jìn)行反駁的?該方法的要點(diǎn)是什么?

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