以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場(chǎng)營(yíng)銷自考：2005年10月國(guó)際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國(guó)2005年10月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1．談判成為必要是由于交易中存在（　　　）

A．合作 B．辯論

C．攻擊 D．沖突

2．相對(duì)而言，最可能增加時(shí)間與成本的談判方式是（　　?。?/span>

A．讓步型談判 B．軟式談判

C．立場(chǎng)型談判 D．原則型談判

3．從法律學(xué)角度來講，談判程序中沒有約束性的環(huán)節(jié)是（　　　）

A．詢盤 B．發(fā)盤

C．還盤 D．接受

4．根據(jù)國(guó)內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)，談判小組人員的數(shù)量一般為（　　?。?/span>

A．4人左右 B．8人左右

C．12人左右 D．16人左右

5．談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（　　?。?/span>

A．技術(shù)條款談判 B．價(jià)格條款談判

C．法律條款談判 D．金融條款談判

6．談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（　　?。?/span>

A．具體內(nèi)容 B．具體步驟

C．指針和方向 D．談判策略

7．從法律學(xué)角度來講，正式談判中必須經(jīng)過的程序有（　　?。?/span>

A．發(fā)盤和還盤 B．發(fā)盤與接受

C．發(fā)盤與詢盤 D．詢盤與接受

8．沙龍式模擬談判的特點(diǎn)是（　　?。?/span>

A．具體明確 B．充分討論

C．形象生動(dòng) D．角色扮演

9．制定國(guó)際商務(wù)談判策略的起點(diǎn)是（　　?。?/span>

A．尋找關(guān)鍵問題 B．確定目標(biāo)

C．了解影響談判的因素 D．形成假設(shè)性方法

10．按照國(guó)際慣例，談判中應(yīng)先報(bào)價(jià)的談判方是（　　?。?/span>

A．買方或賣方 B．買方或發(fā)起人

C．賣方或發(fā)起人 D．買方、或賣方、或發(fā)起人

11．最后讓步中主要應(yīng)把握的問題是（　　　）

A．讓步的時(shí)間和方式 B．讓步的方式和幅度

C．讓步的時(shí)間和幅度 D．讓步的幅度和頻率

12．傾聽技巧中最基本、最重要的是（　　　）

A．集中精力地傾聽 B．有鑒別地傾聽

C．克服先入為主的傾聽 D．通過記筆記來傾聽

13．用“多頭并進(jìn)”解決談判僵局的方法是（　　?。?/span>

A．單項(xiàng)談判和縱向談判 B．單項(xiàng)談判和橫向談判

C．多項(xiàng)談判和縱向談判 D．多項(xiàng)談判和橫向談判

14．談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（　　?。?/span>

A．驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) B．違約責(zé)任

C．合同價(jià)格 D．履約地點(diǎn)

15．貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（　　?。?/span>

A．純風(fēng)險(xiǎn) B．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

C．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

16．保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于（　　?。?/span>

A．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) B．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

C．純風(fēng)險(xiǎn) D．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

17．國(guó)際談判中座次安排基本要求是（　　?。?/span>

A．以左為尊，右高左低 B．以左為尊，左高右低

C．以右為尊，左高右低 D．以右為尊，右高左低

18．處于遲疑中的談判者的心理特征是（　　?。?/span>

A．極端討厭被人說服 B．具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)

C．容易激動(dòng) D．不自信

19．談判中日本人如果不斷點(diǎn)頭并說“哈依！”，這往往表示（　　　）

A．同意 B．在聽

C．你好 D．謝謝

20．由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（　　　）

A．針 B．打

C．槍 D．刀

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二個(gè)至五個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21．構(gòu)成有效發(fā)盤的條件有（　　　　?。?/span>

A．有特定的受盤人 B．發(fā)盤內(nèi)容確定

C．規(guī)定了有效期 D．以書面的方式

E．確定了談判的程序

22．技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（　　　　　）

A．產(chǎn)品性能 B．技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

C．產(chǎn)品驗(yàn)收 D．支付

E．簽約

23．報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（　　　　?。?/span>

A．報(bào)價(jià)的先后 B．報(bào)價(jià)的表達(dá)

C．如何報(bào)價(jià) D．報(bào)價(jià)的材料

E．怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

24．在談判中要想說服對(duì)方，要贏得對(duì)方的信任，可以尋找雙方共同點(diǎn)來進(jìn)行交流。其方法有（　　　　?。?/span>

A．尋找工作上的共同點(diǎn) B．尋找生活上的共同點(diǎn)

C．尋找興趣愛好的共同點(diǎn) D．尋找共同熟悉的第三者

E．尋找學(xué)習(xí)上的共同點(diǎn)

25．商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避是指（　　　　?。?/span>

A．消滅風(fēng)險(xiǎn) B．減少風(fēng)險(xiǎn)損失

C．增加風(fēng)險(xiǎn)收益 D．完全回避風(fēng)險(xiǎn)

E．轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．國(guó)際商務(wù)談判

27．可接受談判目標(biāo)

28．談判策略

29．匯率風(fēng)險(xiǎn)

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．如何理解和貫徹國(guó)際商務(wù)談判中平等互利的原則？

31．確定具體的談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？

32．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)的主要特點(diǎn)和風(fēng)格。

33．在談判中提問的時(shí)機(jī)有哪些？

34．國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在哪些方面？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試述國(guó)際商務(wù)中談判人員組織管理工作的主要內(nèi)容。

36．試述談判僵局處理的原則和方法。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料：甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個(gè)問題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。

問題：（1）甲方提議是一種什么樣的談判策略？（3分）

（2）這一策略主要用在談判的什么過程中？（3分）

（3）使用這一策略會(huì)帶來哪些好處？（3分）

（4）使用這一策略要注意什么問題？（3分）

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