以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自考：2007年10月國(guó)際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國(guó)2007年10月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)最重要的貿(mào)易慣例是（      ）

A.《跟單信用證統(tǒng)一條例》 B.《華沙——牛津規(guī)則》

C.《美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義》 D.《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》

2.強(qiáng)調(diào)成文法作用的法律規(guī)范是（      ）

A.國(guó)際商法 B.仲裁規(guī)則

C.大陸法 D.英美法

3.一般不公開(kāi)調(diào)解或?qū)徖戆讣臋C(jī)構(gòu)是（      ）

A.仲裁庭 B.法院

C.行政主管部門(mén) D.行業(yè)協(xié)會(huì)

4.第三層次的談判人員是（      ）

A.速記員 B.法律人員

C.商務(wù)人員 D.專(zhuān)業(yè)人員

5.在技術(shù)條款談判中，起“潤(rùn)滑劑”作用的人員是（      ）

A.商務(wù)人員 B.法律人員

C.金融人員 D.翻譯人員

6.市場(chǎng)細(xì)分化信息是指能引起市場(chǎng)細(xì)分的變量，如社會(huì)經(jīng)濟(jì)變量、地理變量、人口變量、收入變量和（      ）

A.消費(fèi)方式變量 B.消費(fèi)結(jié)構(gòu)變量

C.供應(yīng)方式變量 D.供應(yīng)結(jié)構(gòu)變量

7.與一個(gè)國(guó)家的外匯儲(chǔ)備關(guān)系最為緊密的是該國(guó)出口產(chǎn)品的（      ）

A.規(guī)模 B.結(jié)構(gòu)

C.信譽(yù) D.質(zhì)量

8.談判中的報(bào)價(jià)是指（      ）

A.價(jià)格 B.目標(biāo)價(jià)格

C.價(jià)格策略 D.提出交易條件

9.雙方首次進(jìn)行談判時(shí)，首要任務(wù)是（      ）

A.創(chuàng)設(shè)熱情洋溢的氣氛 B.創(chuàng)造嚴(yán)肅、凝重的氣氛

C.消除和淡化雙方的陌生感 D.營(yíng)造和睦友好的氣氛

10.從高到低，再到微高的讓步方式適用于哪種談判? （      ）

A.己方處于劣勢(shì)的談判 B.競(jìng)爭(zhēng)性較弱的談判

C.以合作為主的談判 D.陷入僵局或危難的談判

11.進(jìn)行較為陌生且缺少經(jīng)驗(yàn)的談判，宜采取（      ）

A.堅(jiān)定讓步方式 B.等額讓步方式

C.差額讓步方式 D.明確讓步方式

12.談判中的關(guān)鍵階段是（      ）

A.開(kāi)局階段 B.報(bào)價(jià)階段

C.磋商階段 D.成交階段

13.能夠控制談判方向的技巧是（      ）

A.問(wèn) B.答

C.聽(tīng) D.看

14.談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在什么行為中? （      ）

A.問(wèn) B.辯

C.敘 D.答

15.僵局最為紛繁多變的談判階段是（      ）

A.準(zhǔn)備期 B.初期

C.中期 D.后期

16.通過(guò)放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，這種做法屬于（      ）

A.風(fēng)險(xiǎn)控制 B.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

C.風(fēng)險(xiǎn)回避 D.風(fēng)險(xiǎn)減少

17.國(guó)際信貸業(yè)務(wù)中不屬于長(zhǎng)期貸款利率的是（      ）

A.變動(dòng)利率 B.固定利率

C.浮動(dòng)利率 D.期貨利率

18.下列風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于談判中技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的是（      ）

A.過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn) B.合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

C.強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn) D.談判缺乏知識(shí)引起的風(fēng)險(xiǎn)

19.國(guó)際上最隆重與正式的宴請(qǐng)方式是（      ）

A.酒會(huì) B.茶會(huì)

C.冷餐招待會(huì) D.宴會(huì)

20.同外商初次交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人直接面談，而不喜歡通過(guò)書(shū)信結(jié)交的是（      ）

A.美國(guó)人 B.日本人

C.英國(guó)人 D.法國(guó)人

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共l0分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21.還盤(pán)的方式有（          ）

A.請(qǐng)求重新發(fā)盤(pán) B.修改發(fā)盤(pán)

C.否定發(fā)盤(pán) D.發(fā)盤(pán)人修改

E.接受發(fā)盤(pán)

22.挑選合格商務(wù)談判人員應(yīng)考慮的因素有（          ）

A.政治素質(zhì) B.性別

C.專(zhuān)業(yè)知識(shí) D.個(gè)人性格

E.學(xué)歷

23.開(kāi)局階段確定恰當(dāng)開(kāi)局策略要考慮的因素有（          ）

A.談判雙方之間的關(guān)系 B.談判雙方的實(shí)力

C.開(kāi)局策略的性質(zhì) D.開(kāi)局階段的目標(biāo)

E.開(kāi)局階段的氛圍

24.間接處理談判僵局的具體做法有（          ）

A.先肯定局部，后全盤(pán)否定

B.先重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)，然后再削弱對(duì)方

C.用對(duì)方的意見(jiàn)去說(shuō)服對(duì)方

D.以提問(wèn)的方式促使對(duì)方自我否定

E.用自己的意見(jiàn)說(shuō)服對(duì)方

25.在國(guó)際交往場(chǎng)合，通常忌用的花類(lèi)有（          ）

A.菊花 B.白色花

C.杜鵑花 D.山竹花

E.黃色花

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.談判信息

27.日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)

28.橫向談判

29.人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．如何協(xié)調(diào)好談判人員之間的關(guān)系？

31．簡(jiǎn)要說(shuō)明影響國(guó)際商務(wù)談判的法律因素。

32．在談判中“聽(tīng)”的障礙有哪幾種？

33．簡(jiǎn)述互惠式談判的要點(diǎn)。

34．簡(jiǎn)述商務(wù)談判中迎送禮儀的注意事項(xiàng)。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明如何確定談判目標(biāo)與對(duì)象？

36．試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟。

六、案例分析題（本大題12分）

37．背景材料：

一中國(guó)企業(yè)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問(wèn)題：

（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

（3）應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

本文由湖南自考生網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明原文網(wǎng)址及出處，否則禁止轉(zhuǎn)載，謝謝配合！