2010年4月自考03293現(xiàn)代談判學(xué)真題及答案

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2010年4月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

現(xiàn)代談判學(xué)試卷

(課程代碼 03293)

        一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

        在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

        1.中國(guó)自古就有“三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師的說(shuō)法”，此說(shuō)法指的是（）

        A.談判是解決爭(zhēng)議的手段B.談判是平息爭(zhēng)端的途徑

        C.談判是調(diào)整利益的方法D.談判是改善環(huán)境的措施

        2.在工具書(shū)中，《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》把“談判”定義為（）

        A.談判是政治斗爭(zhēng)的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭(zhēng)手段

        B.談判是現(xiàn)代國(guó)際關(guān)系中解決爭(zhēng)端時(shí)經(jīng)常使用的方法之一，即在國(guó)家發(fā)生爭(zhēng)端時(shí)，由爭(zhēng)端當(dāng)事國(guó)通過(guò)相互接觸來(lái)說(shuō)明彼此的意圖并在交換意見(jiàn)后謀求雙方所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題達(dá)成協(xié)議

        C.談判是有關(guān)方面對(duì)有待解決的重大問(wèn)題進(jìn)行會(huì)談

        D.談判“乃雙方就其關(guān)系事件互相商談而決定之也。今國(guó)際法之所謂談判，專指國(guó)家之間外交上之交涉而言。”

        3.在談判的基本要素構(gòu)成中，談判的行為主體是（）

        A.單位B.領(lǐng)導(dǎo)

        C.主管D.談判人員

        4.堅(jiān)持正義原則主要適用于（）

        A.政治、軍事談判B.各種類型、各個(gè)層次的談判

        C.經(jīng)濟(jì)談判D.科技談判

        5.承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價(jià)款等問(wèn)題而進(jìn)行的談判是（）

        A.承攬定做談判B.融資租賃談判

        C.建設(shè)工程談判D.貨物買(mǎi)賣(mài)談判

        6.技術(shù)開(kāi)發(fā)談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、技術(shù)咨詢談判與技術(shù)服務(wù)談判屬于（）

        A.經(jīng)貿(mào)談判的類型B.科技談判的類型

        C.政治談判的類型D.軍事談判的類型

        7.“金無(wú)足赤，人無(wú)完人，尺有所短，寸有所長(zhǎng)”的說(shuō)法在談判人員的道德修養(yǎng)中可以歸結(jié)為（）

        A.立場(chǎng)堅(jiān)定B.坦誠(chéng)守信

        C.勇于奉獻(xiàn)D.作風(fēng)民主

        8.應(yīng)用語(yǔ)言表現(xiàn)思想或情感的能力是指談判人員應(yīng)具備的（）

        A.交際能力B.推斷能力

        C.表達(dá)能力D.決策能力

        9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩飾內(nèi)心沖突的心理行為在心理防御對(duì)行為的影響中屬于（）

        A.移置對(duì)行為的影響B(tài).投射對(duì)行為的影響

        C.文飾對(duì)行為的影響D.反向?qū)π袨榈挠绊?/p>

        lO.福爾摩斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“單個(gè)人的行為是一個(gè)無(wú)法解答的謎，但是，一旦置身于群體之中，他就成了一個(gè)確定的常數(shù)。你永遠(yuǎn)不能預(yù)料某一個(gè)人會(huì)去做什么，然而，你隨時(shí)可以精確地預(yù)測(cè)平均有多少人會(huì)怎么做。個(gè)人雖然千差萬(wàn)別，但這個(gè)百分率卻是恒常不變的。”這段話說(shuō)明的是（）

        A.談判人員的行為可以根據(jù)對(duì)群體行為的統(tǒng)計(jì)概率預(yù)測(cè)

        B.談判人員的行為可以根據(jù)影響行為的因素預(yù)測(cè)

        C.談判人員的行為可以根據(jù)群體與個(gè)體的關(guān)系預(yù)測(cè)

        D.談判人員的行為可以根據(jù)行為的共同特征預(yù)測(cè)

        11.1968年出版的《談判的藝術(shù)》，作者在導(dǎo)言中認(rèn)為本書(shū)的出版“開(kāi)拓了一門(mén)新的學(xué)科，展示了一個(gè)新的研究領(lǐng)域”。本書(shū)的作者是（）

        A.杰勒德·I·尼爾倫伯格B.C·威恩·巴羅和格萊恩·P·艾森

        C.克里斯托夫·杜邦D.P·D·V·馬什

        12.英國(guó)的談判專家比爾·斯科特提出了比較系統(tǒng)的（）

        A.談判實(shí)力理論B.談判結(jié)構(gòu)理論

        C.謀略運(yùn)籌理論D.談判技巧理論

        13.“問(wèn)題出現(xiàn)在組織內(nèi)部還是組織外部，出現(xiàn)在哪個(gè)部門(mén)、車間、人員，出現(xiàn)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)、經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)還是銷售環(huán)節(jié)”。上述指的是談判問(wèn)題的基本特點(diǎn)在哪個(gè)方面的表現(xiàn)?（）

        A.問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)間B.問(wèn)題出現(xiàn)的空間

        C.問(wèn)題的重要程度D.問(wèn)題的影響范圍

        14.如果你的對(duì)方曾經(jīng)和你多次交鋒，已將你的底細(xì)摸得一清二楚，那么你應(yīng)該選擇的談判

        方案原則是（）

        A.多樣原則B.制約原則

        C.創(chuàng)新原則D.時(shí)空原則

        15.《淮南子·兵訓(xùn)略》中說(shuō)：“故用兵之道，示之以柔，而迎之以剛；示之以弱，而乘之以強(qiáng)；為之以歙，而應(yīng)之以張；將欲西而示之以東。”其意思是指談判謀略的（）

        A.對(duì)抗性B.機(jī)密性

        C.功利性D.針對(duì)性

        16.迂回式謀略的表現(xiàn)形式是（）

        A.循規(guī)照舊、按章行事、以往慣例、客觀標(biāo)準(zhǔn)

        B.投其所好、將計(jì)就計(jì)、略施小惠、適當(dāng)讓步

        C.欲取故予、聲東擊西、貨比三家、逆向報(bào)價(jià)

        D.規(guī)定期限、唇槍舌劍、針?shù)h相對(duì)、最后通牒

        17.杜甫有詩(shī)云：“好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生。隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。”該詩(shī)用在談判的說(shuō)服技巧中指的是（）

        A.談判要滿足對(duì)方的基本需要B.談判須在潛移默化中進(jìn)行

        C.談判要設(shè)法取得對(duì)方的信賴D.談判要先易后難，步步深入

        18.“借物喻理、援引慣例、獨(dú)創(chuàng)道理、避虛就實(shí)、警句應(yīng)對(duì)”是哪種談判辯說(shuō)類型的應(yīng)用技巧?（）

        A.解惑性辯說(shuō)B.勸導(dǎo)性辯說(shuō)

        C.探詢性辯說(shuō)D.拒絕性辯說(shuō)

        19.用相似而不相同的概念代替原先使用過(guò)的概念，屬于何種談判詭辯手法?（）

        A.歪曲語(yǔ)境B.言實(shí)相悖

        C.以偏概全D.偷換概念

        20.中國(guó)人的民族交際服裝是（）

        A.西裝B.中山裝

        C.唐裝D.長(zhǎng)袍

        二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

        在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

        21.談判開(kāi)局階段的主要工作有（）

        A.確定談判人員B.通過(guò)談判議程

        C.提出談判方案D.審閱背景資料

        E，擬訂談判計(jì)劃

        22.談判記錄人員需要記錄的主要內(nèi)容有（）

        A.雙方發(fā)言人的姓名B.發(fā)言中提出的條件

        C.發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議D.雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)及約定的事項(xiàng)

        E.雙方的表情動(dòng)作

        23.溫克勒在其所著的《談判技巧》一書(shū)中提出了具有普遍適用性的循環(huán)邏輯談判法則：“價(jià)格—質(zhì)量—服務(wù)—條件—價(jià)格”。即在談判中（）

        A.如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你，你就和他們談質(zhì)量

        B.如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，你就和他們談服務(wù)

        C.如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，你就和他們談條件

        D.如果對(duì)方在條件上逼迫你，你就和他們談價(jià)格

        E.如果對(duì)方在運(yùn)輸上苛求你，你就和他們談保險(xiǎn)

        24.“以戰(zhàn)取勝”談判方式的表現(xiàn)形式包括（）

        A.閃電戰(zhàn)術(shù)和咄咄逼人B.先取后予和嬉笑怒罵

        C.不露真相和玩弄措詞D.拒絕成交和越級(jí)上告

        E.提供方案和齊頭并進(jìn)

        25.在提出假說(shuō)時(shí)，主要應(yīng)用（）

        A.直覺(jué)判斷B.經(jīng)驗(yàn)判斷

        C.實(shí)踐判斷D.歸納推理

        E.類比推理

        三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

        26.談判的一般特征

        27.關(guān)系主體

        28.期望概率

        29.談判計(jì)劃

        30.反向立意

        四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

        31.簡(jiǎn)述談判代理人的職責(zé)。

        32.簡(jiǎn)述最后全讓式讓步。

        33.談判中的委婉含蓄有哪些類型？

        34.簡(jiǎn)述邏輯在談判中的紐帶作用。

        35.簡(jiǎn)述英國(guó)人的談判風(fēng)格。

        五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

        36.試述施加、消除壓力的策略技巧。

        37.評(píng)述馬斯洛的“需要層次論”。

        六、案例分析題(10分)

        38.在某基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目中，我們與歐州的B國(guó)K公司合作生產(chǎn)一種重型設(shè)備。我方業(yè)主是上海M公司。在合作過(guò)程中產(chǎn)生了一些矛盾，使工程開(kāi)始階段進(jìn)展很不順利，如交貨期上出現(xiàn)困難，設(shè)備不能如期到上海。同時(shí)，在設(shè)備質(zhì)量的認(rèn)定上，雙方還存在分歧。這是一個(gè)典型的合同執(zhí)行階段的談判僵局。

        按照打破僵局的一般程序，我們首先搞清了造成僵局的原因。事實(shí)是：K公司耽誤了交貨期，但是他們態(tài)度卻很好，K公司專家工作是認(rèn)真的，與此同時(shí)，有許多問(wèn)題卻是中方處置不當(dāng)所造成的，例如，有許多地方?jīng)]能按工期將工作場(chǎng)地及時(shí)清理出來(lái)；遇到塌方，隱瞞不報(bào)，K公司的專家為此都急得差點(diǎn)掉眼淚。

        通過(guò)以上事實(shí)的了解，我們認(rèn)為，爭(zhēng)吵是不解決問(wèn)題的。為了消除雙方不合作的因素，應(yīng)先進(jìn)行中方的內(nèi)部協(xié)調(diào)。為此，我們批評(píng)了中方的有關(guān)單位，并撤換了個(gè)別負(fù)責(zé)人。與此同時(shí)，我們認(rèn)為，這場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的責(zé)任主要在于中方，而不能歸于K公司。于是，我們找K公司代表磋商，并指出：這個(gè)工程完不成，會(huì)影響K公司日后在中國(guó)的聲譽(yù)，因此，把這件事情做好，對(duì)于雙方來(lái)講都是至關(guān)重要的，希望雙方加強(qiáng)溝通。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，中外雙方的合作就比較順利了。最后，工程完成得十分出色。

        試根據(jù)上述例子回答下列問(wèn)題：

        ①僵局造成的原因是什么?

        ②僵局的解決說(shuō)明了什么問(wèn)題?

        ③結(jié)合例子說(shuō)明如何突破談判的僵局?

        ④這個(gè)例子說(shuō)明了談判后應(yīng)注意什么?

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