2010年7月自考03293現(xiàn)代談判學(xué)真題及答案

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2010年7月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

現(xiàn)代談判學(xué)試卷

(課程代碼 03293)

        一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

        在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

        1.“婚姻是一個(gè)歷史悠久的談判主題”的說(shuō)法出現(xiàn)在（）

        A.美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格著的《談判的藝術(shù)》一書中

        B.美國(guó)《哈佛談判學(xué)》叢書中

        C.法國(guó)談判學(xué)者克斯托夫·杜邦著的《談判的行為理論與應(yīng)用》一書中

        D.英國(guó)學(xué)者P·D·V馬什著的《合同談判手冊(cè)》一書中

        2.美國(guó)著名談判咨詢顧問C·威恩·巴羅和格萊恩·P·艾森在合著的《談判技巧》一書

        中對(duì)談判的界定是（）

        A.談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程

        B.談判是一種雙方致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議

        C.談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對(duì)方有共同利益，或許遭到對(duì)方的反對(duì)，談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往

        D.談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)，各角色因持有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此又相互依存

        3.在談判的基本方式中，可以將談判的關(guān)鍵概括為區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)四個(gè)基本點(diǎn)的是（）

        A.軟式談判B.硬式談判

        C.電函式談判D.原則式談判

        4.將確定的各項(xiàng)議題綜合起來(lái)，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判方式是（）

        A.從屬式談判B.縱向談判

        C.橫向談判D.獨(dú)立式談判

        5.當(dāng)事人就解決特定技術(shù)和為此支付報(bào)酬的問題而進(jìn)行的談判是（）

        A.技術(shù)服務(wù)談判B.技術(shù)開發(fā)談判

        C.技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判D.技術(shù)咨詢談判

        6.下列屬于經(jīng)貿(mào)談判類型的是（）

        A.聯(lián)合國(guó)及其他國(guó)際政治組織主持的關(guān)于制定國(guó)際法、解決人權(quán)的談判

        B.居間談判、行紀(jì)談判、委托談判等

        C.技術(shù)咨詢談判、技術(shù)開發(fā)談判和技術(shù)服務(wù)談判等

        D.1992年4月在中國(guó)北京舉行的聯(lián)合國(guó)亞太經(jīng)濟(jì)委員會(huì)第48次會(huì)議

        7.王充曾經(jīng)說(shuō)過：“智能之事，不學(xué)不成，不問不知。”這句名言在談判人員能力的培養(yǎng)和提高途徑中屬于（）

        A.理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐B.循序漸進(jìn)，駕馭知識(shí)

        C.提高認(rèn)識(shí)，熱愛職業(yè)D.正視現(xiàn)實(shí)，充滿信心

        8.根據(jù)英國(guó)談判專家比爾·斯科特的觀點(diǎn)，大型談判各方直接參與談判的人數(shù)是（）

        A.沒有限制B.4人以下

        C.4～12人D.12人以上

        9.在對(duì)主體動(dòng)機(jī)的預(yù)測(cè)中，通過內(nèi)部動(dòng)力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)的相關(guān)因素主要有（）

        A.對(duì)方的需要、興趣、信念、理想和世界觀等

        B.對(duì)方的主體職責(zé)、主體地位、期望程度和重視程度等

        C.對(duì)方滿意的條件與對(duì)方的主要目的等

        D.對(duì)方的言談舉止及情緒變化等

        10.采取轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動(dòng)的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無(wú)辜者的心理

        行為，是心里防御對(duì)行為影響中的（）

        A.投射對(duì)行為的影響B(tài).反向?qū)π袨榈挠绊?/p>

        C.移置對(duì)行為的影響D.文飾對(duì)行為的影響

        11.在美國(guó)成立專門的談判研究機(jī)構(gòu)及全國(guó)性談判學(xué)會(huì)的時(shí)間是（）

        A.20世紀(jì)50年代初期B.20世紀(jì)60年代初期

        C.20世紀(jì)60年代中期D.20世紀(jì)70年代初期

        12.“談判需要理論”的代表人物是（）

        A.美國(guó)布朗戴斯大學(xué)的阿伯拉罕·H·馬斯洛教授

        B.美國(guó)哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心的雷法·費(fèi)爾希與尤瑞

        C.美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德·I·尼爾倫伯格

        D.美國(guó)談判專家和實(shí)踐家約翰·溫克勒

        13.根據(jù)問題涉及的范圍可以將談判決策中遇到的問題分為（）

        A.常規(guī)性問題與非常規(guī)問題B.全局性問題與局部性問題

        C.必然性問題與偶然性問題D.并列式問題與連鎖式問題

        14.在擬定談判方案應(yīng)遵循的四項(xiàng)原則中，考慮并利用“天時(shí)、地利”因素的原則是（）

        A.多樣原則B.創(chuàng)新原則

        C.制約原則D.時(shí)空原則

        15.常規(guī)式謀略是指（）

        A.以習(xí)慣經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)而形成的，以循規(guī)蹈距為主要特點(diǎn)的談判謀略

        B.巧妙利用和引導(dǎo)對(duì)方動(dòng)機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)，使之符合我方意愿的談判謀略

        C.利用外部條件的間接作用使對(duì)方的行為符合我方意愿的談判謀略

        D.以正面對(duì)抗的強(qiáng)制行為作用于對(duì)方，以期實(shí)現(xiàn)我方意愿的談判謀略

        16.在下列談判策略技巧中，屬于制造僵局策略技巧的是（）

        A.齊頭并進(jìn)B.提供方案

        C.進(jìn)退有度D.咄咄逼人

        17.“這價(jià)格，你應(yīng)該滿意了吧?”屬于（）

        A.誘導(dǎo)型問句B.啟示型問句

        C.婉轉(zhuǎn)型問句D.限制型問句

        18.談判活動(dòng)中常見的轉(zhuǎn)移話題的方法是（）

        A.因人而異，掌握時(shí)機(jī)，抓住關(guān)鍵，速度適中

        B.李代桃僵，圍魏救趙，推諉搪塞，誘導(dǎo)否定

        C.回以自解，詼諧調(diào)侃，巧語(yǔ)暗示，翻新出奇

        D.答非所問，觀風(fēng)轉(zhuǎn)舵，節(jié)外生枝，打斷引開

        19.在談判常用的邏輯方法中類比法和比喻法歸屬于（）

        A.喻證法B.對(duì)比法

        C.區(qū)別法D.正名法

        20.哪國(guó)人的談判方式反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征?（）

        A.日本人B.美國(guó)人

        C.法國(guó)人D.中國(guó)人

        二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

        在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

        21.談判基本要素的構(gòu)成包括（）

        A.談判主體B.談判客體

        C.談判結(jié)果D.談判目的

        E.談判媒介

        22.談判中法律人員的具體職責(zé)有（）

        A.代表本方組織與對(duì)方簽訂協(xié)議B.確認(rèn)談判對(duì)方組織的法人地位

        C.監(jiān)督談判按照相關(guān)法律進(jìn)行D.按照相關(guān)的法律審核談判文件

        E.分析計(jì)算實(shí)現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益

        23.談判策略技巧的作用是（）

        A.創(chuàng)造良好的開端，掌握前進(jìn)的方向B.控制談判的過程，促進(jìn)雙方的合作

        C.保證理想的結(jié)局D.為正式?jīng)Q策奠定科學(xué)的基礎(chǔ)

        E.為發(fā)現(xiàn)研究問題提供依據(jù)

        24.以偏概全的詭辯在談判中常見的表現(xiàn)形式是（）

        A.將個(gè)別當(dāng)做一般B.將相對(duì)當(dāng)成絕對(duì)

        C.將局部當(dāng)做整體D.將可能當(dāng)成必然

        E.將正確當(dāng)錯(cuò)誤

        25.寒暄禮儀的形式主要有（）

        A.問候式B.夸贊式

        C.描述式D.言他式

        E.沉默式

        三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

        26.現(xiàn)代談判學(xué)

        27.行為主體

        28.談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)

        29.群體規(guī)范

        30.決策

        四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

        31.簡(jiǎn)述古代談判的主要特點(diǎn)。

        32.簡(jiǎn)述四步均等式讓步方式的優(yōu)缺點(diǎn)。

        33.傾聽口語(yǔ)有哪些要求？

        34.簡(jiǎn)述詭辯的邏輯特征。

        35.簡(jiǎn)述美國(guó)人的談判風(fēng)格。

        五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

        36.試述需要理論在談判策略中的應(yīng)用。

        37.試述談判終局回顧與評(píng)估的必要性及主要內(nèi)容。

        六、案例分析題（本大題10分）

        38.持續(xù)數(shù)十年的越美之戰(zhàn)，使越南人耗盡了一切，想盡快結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)。越南政府放出信息：“我們要把這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)打627年，如果我們?cè)俅?28年的話，那有什么要緊呢？打32年戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)只是一場(chǎng)快速戰(zhàn)。”越南人這種無(wú)所謂的態(tài)度使美國(guó)人非常著急，變得十分躁動(dòng)，費(fèi)了好大力氣才使越南人同意談判。在巴黎和談時(shí)，越南代表團(tuán)租了一棟別墅，租期是兩年半，而美國(guó)代表團(tuán)是按天交付旅館的房費(fèi)，隨時(shí)準(zhǔn)備結(jié)束談判，打道回府，結(jié)果越南取得了最理想的談判結(jié)果。

        問題：越南代表團(tuán)采取了何種談判策略？該策略的應(yīng)用要點(diǎn)是什么？

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