2011年4月自考03293現(xiàn)代談判學真題及答案

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2011年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試

現(xiàn)代談判學試卷

(課程代碼 03293)

        一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

        在每小題列出的四個備選項中只有—個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

        1.我國的談判理論研究始于20世紀80年代末期，在已出版的著作與讀物中把談判界定為“談判雙方(各方)觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動”的學者是()

        A.田志華B.李明新

        C.牟傳琳D.李湘軍

        2.滿足需求是談判的()

        A.基礎B.目標

        C.本質(zhì)D.手段

        3.多用于價格談判的方式是()

        A.溫和式談判B.立場式談判

        C.獨立式談判D.從屬式談判

        4.在經(jīng)貿(mào)談判中，雙方地位平等是指雙方()

        A.在實力上的平等B.在經(jīng)濟利益上的平等

        C.在級別上的平等D.在法律上的平等

        5.在經(jīng)貿(mào)談判的類型中，涉及內(nèi)容最多，應用范圍最廣，出現(xiàn)頻率最高，最具有普遍性、一般性特點的經(jīng)濟談判是()

        A.供用電談判B.借款談判

        C.融資租賃談判D.貨物買賣談判

        6.“金無足赤，人無完人”。這句俗語用在談判人員的個體素質(zhì)上指的是談判人員在道德修養(yǎng)方面應該做到()

        A.坦誠守信B.法紀嚴明

        C.作風民主D.廉潔正直

        7.“理論指導，勤奮實踐”在談判人員的能力培養(yǎng)中屬于()

        A.培養(yǎng)和提高能力的途徑B.培養(yǎng)和提高能力的原則

        C.培養(yǎng)和提高能力的關(guān)鍵D.培養(yǎng)和提高能力的目標

        8.在激勵過程理論中，美國心理學家弗魯姆在1964年出版的《工作與激勵》一書中提出了()

        A.需要層次論B.期望理論

        C.目標理論D.強化理論

        9.“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”這句話用于談判班子的人員構(gòu)成中主要是指()

        A.代理人安排的合理性B.談判班子的人員安排的理想性

        C.談判班子的內(nèi)部管理的重要性D.談判人員的相互配合的重要性

        10.首先探討談判理論問題的國家是()

        A.英國B.法國

        C.美國D.日本

        11.斯科特認為，采取謀求一致的談判方法應當從()

        A.設計完善的談判計劃開始B.創(chuàng)造良好的談判氣氛開始

        C.制定明確的談判方針開始D.擁有飽滿的談判熱情開始

        12.下列關(guān)于中國古代成功決策案例表述正確的是()

        A.楚悼王“遠交近攻”的決策B.秦昭王的“從善如流”的決策

        C.孫權(quán)采納的“孫劉兩家聯(lián)合抗曹”的決策D.唐太宗的“明法審令”的決策

        l3.對信息分析工作最基本的要求是()

        A.宏觀與微觀相結(jié)合B.靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合

        C.當前與長遠相結(jié)合D.定性與定量相結(jié)合

        14.以正面的對抗的強制行為作用于對方，以期實現(xiàn)我方意愿的談判謀略是()

        A.常規(guī)式謀略B.利導式謀略

        C.迂回式謀略D.沖激式謀略

        15.下列屬于制造僵局策略技巧的是()

        A.提供方案B.進退有度

        C.齊頭并進D.咄咄逼人

        16.應用探詢性辯說應掌握的技巧是()

        A.投石探路與欲擒故縱B.導之以理與動之以情

        C.感之以誠與誘之以利D.借物喻理與援引慣例

        17.“直道好跑馬，曲徑可通幽”在傾聽口語的技巧中，指的是傾聽者必須()

        A.保持全神貫注B.樂于積極參與

        C.熟諳于排除干擾D.善于揣摩推測

        18.在構(gòu)建談判方案的證明框架時，必須遵循的規(guī)則是()

        A.邏輯證明B.猜測

        C.經(jīng)驗判斷D.直覺判斷

        19.通過強調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法，在談判常用的邏輯方法中屬于()

        A.喻證法B.對比法

        C.區(qū)別法D.正名法

        20.愿意采用縱向談判方式的是()

        A.中國人B.法國人

        C.美國人D.阿拉伯人

        二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

        在每小題列出的五個備選項中至少有有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

        21.談判基本要素的構(gòu)成包括()

        A.主體B.客體

        C.媒介D.目的

        E.結(jié)果

        22.談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括()

        A.交際能力B.表達能力

        C.推斷能力D.應變能力

        E.決策能力

        23.原則談判理論的代表人物有()

        A.哈佛大學談判中心主任雷法

        B.哈佛大學法學院教授羅杰·費希爾

        C.哈佛大學法學院教授威廉·尤瑞

        D.美國談判學會會長杰勒德·I·尼爾倫伯格

        E.美國布朗戴斯大學的阿伯拉罕·H·馬斯洛教授

        24.將發(fā)現(xiàn)問題作為談判決策的思維起點基于的理由是()

        A.現(xiàn)實情況與理想目標之間存在或大或小的某些差距

        B.問題是談判決策行為的起始原因

        C.問題制約著決策程序的其他步驟

        D.問題決定著談判決策的復雜程度

        E.問題為審定方案限定參照標準

        25.蔣春堂主編歸納的外國人認為中國人在談判中表現(xiàn)出來的特點是()

        A.自尊心強，愛面子，歷史感強B.談判時政策性原則性強，靈活性差

        C.謹慎多疑，條件苛刻，善于討價還價D.重友情，講義氣，熱情好客

        E.善用拖延成本

        三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

        26.談判實踐

        27.橫向談判

        28.謀略

        29.陳述

        30.類比法

        四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分)

        31.簡述談判學的研究對象。

        32.簡述建設工程談判的特殊性。

        33.簡述個體意識對行為的影響的主要表現(xiàn)。

        34.簡述整理信息的要求。

        35.簡述談判活動中常見的轉(zhuǎn)移話題的方法。

        五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

        36.試述談判應當遵循的基本原則。

        37.試述談判策略技巧的作用。

        六、案例分析題(10分)

        38.某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設備，派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財辦主任。

        問題：①如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?(2分)

        ②如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果?(2分)

        ③如何調(diào)整談判人員?(3分)

        ④作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?(3分)

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