以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場營銷自考：2002年10月國際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國2002年10月高等教育自學考試

國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。

1.在對方所在地進行的商務(wù)談判，叫做(     )

  A.主場談判       B.客場談判       C.中立場談判       D.非正式場合談判

2.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實和合同規(guī)定分清(     )

  A.損害的程度       B.責任的歸屬       C.賠償范圍       D.賠償?shù)慕痤~

3.商務(wù)方面的談判人員主要負責談判的條款有價格、數(shù)量和(     )

  A.交貨       B.法律       C.信用保證       D.技術(shù)服務(wù)

4.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于(     )

  A.社會環(huán)境信息       B.競爭對手信息       C.產(chǎn)品信息       D.本企業(yè)信息

5.按照談判者讓步的程度，談判風格可以分為強力型模式、軟弱型模式和(     )

  A.合作型模式       B.溫和型模式       C.中立型模式       D.對立型模式

6.市場競爭可分為完全競爭、完全壟斷、寡頭壟斷和(     )

  A.部分壟斷       B.壟斷競爭       C.部分競爭       D.行業(yè)壟斷

7.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的心理屬于(     )

  A.進取型談判心理       B.權(quán)力型談判心理

  C.關(guān)系型談判心理       D.自我型談判心理

8.在國際商務(wù)談判中，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的是(     )

  A.西歐式談判       B.日本式談判       C.中國式談判       D.東歐式談判

9.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為(     )

  A.堅定的讓步方式       B.等額讓步方式

  C.不平衡讓步方式       D.風險性讓步方式

10.談判人員注意力最差的階段是(     )

  A.開局       B.實質(zhì)性談判       C.結(jié)束       D.準備

11.談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導致的僵局叫(     )

  A.執(zhí)行期僵局       B.協(xié)議期僵局       C.合同期僵局       D.履約期僵局

12.雙方談判人員適當互贈禮品的做法是(     )

  A.賄賂       B.求助       C.“潤滑策略”       D.為了理解

13.通過減少損失發(fā)生的機會，以降低損失發(fā)生的嚴重性來規(guī)避風險，它是屬于(     )

  A.轉(zhuǎn)移風險       B.自留風險

  C.完全回避風險   D.風險損失控制

14.法國人的談判風格一般表現(xiàn)為(     )

  A.人情味濃              B.偏愛縱向式談判

  C.對商品質(zhì)量要求不嚴    D.時間觀念強

15.遞盤的發(fā)出者是(     )

  A.賣方       B.買方       C.競爭對手       D.客戶

二、多項選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)在每小題列出的選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題干的括號內(nèi)。多選、少選、錯選均無分。

16.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在(     )

   A.以價格談判為中心         B.以經(jīng)濟利益為談判目的

   C.談判涉及的內(nèi)容廣         D.影響談判因素多

17.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有(     )

   A.一對一談判         B.讓步型談判

   C.立場型談判         D.原則型談判

18.談判人員應(yīng)具備的基本觀念有(     )

   A.市場觀念         B.忠于職守

   C.平等互利         D.團隊精神

19.國際商務(wù)談判中政治因素有(     )

   A.政局穩(wěn)定性                  B.經(jīng)濟運行機制

   C.國家對企業(yè)的管理程度        D.政策背景

20.談判對手的資料搜集主要有(     )

   A.對手資信情況         B.談判雙方實力

   C.對手的談判期限       D.貿(mào)易客商類型

21.談判方案的主要內(nèi)容有(     )

   A.確定談判目標         B.擬定談判議程

   C.安排談判人員         D.選擇談判地點

22.報價階段的策略主要體現(xiàn)在(     )

  A.報價的先后         B.如何報價

  C.怎樣對待對方的報價 D.報價的時機

23.商務(wù)談判中針對對方的答復，而發(fā)問的類型有(     )

   A.澄清式發(fā)問         B.探索式發(fā)問

   C.強迫選擇式發(fā)問     D.證明式發(fā)問

24.商務(wù)談判闡述語言要求有(     )

   A.讓對方先談         B.準確易懂

   C.緊扣主題           D.富有彈性

25.談判信息溝通障礙主要有(     )

   A.文化背景差異         B.語言不通

   C.談判策略不同         D.心理因素

26.打破談判僵局具體做法有(     )

   A.采取橫向式談判         B.改期再談

   C.更換談判人員           D.改變談判環(huán)境

三、判斷改錯題(本大題10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打“√”，錯誤的打“╳”，并改正。

27.談判過程是一個求得妥協(xié)的過程。(     )

28.在談判中，商務(wù)人員是整個談判的組織者。(     )

29.人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，可以區(qū)分為實際行動所獲得的經(jīng)驗和想像中獲得的經(jīng)驗。所以模擬談判很有意義。(     )

30.談判開始瞬間對談判氣氛的影響最為強烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。(     )

31.確定恰當?shù)拈_局策略主要應(yīng)考慮雙方之間的關(guān)系和現(xiàn)場環(huán)境。(     )

32.讓步的幅度太小，會讓對方認為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。(     )

33.商務(wù)談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴、相互對抗的二重性。(     )

34.談判僵局應(yīng)隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機。(     )

35.預(yù)見和控制非談判人員風險的難度較大，而談判人員因素造成的風險的預(yù)見和控制相對較為容易。(     )

36.當談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效的解決方法時，仲裁是唯一的辦法。(     )

四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)

37.簡述國際商務(wù)談判的基本原則。

38.如何組織和管理國際商務(wù)談判。

39.潛在僵局間接處理方法有哪些?

40.簡述商務(wù)談判目標的層次及其含義。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述國際商務(wù)談判的PRAM模式的主要內(nèi)容及其運用。

42.試述國際商務(wù)活動的風險。

六、案例分析題(本大題共10分)

43.背景材料：

你是一位中國人，正在巴黎一家公司進行談判。法方有4個人參加，你方有3個人參加，其中2人是你方法國分公司的美籍同事。

問題：①本次談判屬于什么類型談判?

      ②你認為有多少外國人參加談判?

      ③為什么認為他們是外國人?

      ④這樣認為有什么意義?

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