以下由湖南自考生網為考生整理市場營銷自考：2003年1月國際商務談判試題歷年真題00186

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全國2003年1月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填在題干的括號內。每小題1分，共15分)1.交易對某方的重要性與該方的談判實力的關系是(     )

A.成正比      B.成反比      C.不相關      D.難以確定

2.幾乎所有的商務談判中，(     )都是談判的核心內容。

A.價格      B.質量      C.數量      D.索賠

3.經濟人員屬于談判隊伍的(     )層次。

A.第一      B.第二      C.第三      D.第四

4.關系重大而又較復雜的談判大多為(     )談判。

A.個體      B.集體      C.雙方      D.多方

5.(     )談判法要求首先注意與對方的人際關系。

A.讓步型      B.立場型      C.原則型      D.進取型

6.視線接觸對方臉部的時間正常情況下應占全部談話時間的(     )

A.20%～30%      B.30%～60%      C.70%～90%      D.無所謂

7.談判隊伍的人數規(guī)模一般在(     )人左右。

A.2      B.4      C.6      D.8

8.(     )談判者的目的是達成協議而不是獲取勝利。

A.讓步型      B.立場型      C.價值型      D.原則型

9.(     )是商務談判必須實現的目標。

A.最高目標      B.最低目標      C.可接受目標      D.實際需求目標

10.(     )談判形式適用于交易條件規(guī)范、內容簡單的場合。

A.口頭      B.個體      C.客場      D.書面

11.法律人員屬于談判隊伍的(     )層次。

A.第一      B.第二      C.第三      D.第四

12.若對國際期貨市場缺乏經驗，采用(     )不失為積極、穩(wěn)妥的辦法。

A.固定價格      B.浮動價格      C.期貨價格      D.資本價格

13.可以說，(     )型的談判沒有真正的勝利者。

A.讓步      B.原則      C.價值      D.立場

14.下列論述中，錯誤的是(     )

A.有聲語言是人們有意識的發(fā)生的        B.無聲語言是在無意識下發(fā)出的

C.有聲語言是可以控制的        D.無聲語言比較真實可信

15.迫使對方讓步最有效的策略是(     )

A.利用競爭      B.軟硬兼施      C.最后通牒      D.限制策略

二、多項選擇題(在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號分別填在題干的括號內，多選、少選、錯選均不得分。每小題1.5分，共15分)

1.國際商務活動中的人員風險包括(     )

A.素質風險      B.市場風險      C.政治風險

D.技術風險      E.商品風險

2.若談判者分開腿而坐，通常表明其內心(     )

A.警惕      B.防御      C.自信

D.愿意接受挑戰(zhàn)      E.緊張

3.根據人們自我追求和行為習慣的不同，可把談判對手分為(     )

A.權力型      B.進取型      C.關系型

D.原則型      E.立場型

4.影響價格的主觀因素有(     )

A.營銷策略      B.競爭因素      C.需求因素

D.談判技巧      E.政策因素

5.談判中的敘述包括(     )

A.入題      B.闡述      C.答復

D.辯論      E.提問

6.從狹義上分類，談判僵局可分為(     )

A.初期僵局      B.后期僵局      C.協議期僵局

D.執(zhí)行期僵局      E.簽約期僵局

7.國際商務活動中轉移風險的方法有(     )

A.保險      B.自留風險      C.控制損失

D.非保險      E.完全回避

8.下列論述中，符合軟弱型談判風格的有(     )

A.立場謹慎，絕不漫天要價        B.往往委曲求全

C.把談判看成是雙方調和的過程        D.情緒易激動

E.固執(zhí)己見

9.談判者發(fā)言時的停頓，作用表現為(     )

A.引起對方思考      B.突出重點      C.活躍氣氛

D.加強溝通      E.引起本方思考

10.在正式談判中(     )是必須經過的程序。

A.詢盤      B.發(fā)盤      C.還盤

D.接受      E.調查

三、名詞解釋(每小題4分，共20分)

1.西歐式報價模式

2.正式談判階段

3.證明式發(fā)問

4.談判目標

5.還盤

四、簡答題(每小題6分，共30分)

1.簡述讓步的基本原則。

2.簡述談判中提問的基本要訣。

3.從縱向方面看，國際商務談判人員應具備哪些知識?

4.簡述間接處理潛在僵局的具體方法。

5.國際商務談判的特殊性表現在哪些方面?

五、案例分析(共20分)

廣東玻璃廠與美國歐文斯玻璃公司談判引進設備過程中，在全部引進還是部分引進這個問題上僵住了，大家各執(zhí)一詞，相持不下。這時廣東玻璃廠的首席代表就想，我們既要拿到真正好的東西，又要省錢。要達到這個目的，就不能讓事情搞僵。為了緩和氣氛，他就笑了笑，換了一個輕松的話題。他說，你們歐文斯的技術、設備和工程師都是世界上第一流的，你們投進設備，搞科技合作，幫我們搞好廠，只能用最好的東西。因為這樣，我們就能成為全國第一，這不但對我們有利，而且對你們更有利。歐文斯的首席代理是位高級工程師，他聽了這話很感興趣。接著，廣東玻璃廠代表話鋒一轉：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內能生產的就不打算進口了?，F在，你們也知道，法國、日本和比利時都在跟我們東方的廠家搞合作，如果你們不盡快跟我們達成協議，不投入最先進的設備、技術，那么你們就要失去中國的市場，人家也會笑話你們歐文斯公司無能。”這樣一來，頻臨僵局的談判氣氛立即緩解，最后，雙方達成協議。廣東玻璃廠為此省下了一大筆費用，而歐文斯公司也因幫助該廠成為全國同行業(yè)產值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大噪。

問題：

(1)中方在談判中主要運用了什么策略?

(2)上述策略在運用中應注意什么?

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