以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場(chǎng)營(yíng)銷自考：2004年1月國(guó)際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國(guó)2004年1月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、名詞解釋(每小題4分，共20分)

1.談判主題

2.還盤

3.實(shí)質(zhì)性談判階段

4.立場(chǎng)型談判

5.仲裁

二、單項(xiàng)選擇題(在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。每小題1.5分，共21分)

1.國(guó)際商務(wù)法律中英美法系的一個(gè)明顯特點(diǎn)是(       )。

A.強(qiáng)調(diào)判例的作用 B.強(qiáng)調(diào)成文法的作用

C.適合大多數(shù)英美國(guó)家 D.適合大部分發(fā)展中國(guó)家

2.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、軟式談判和(       )。

A.原則型談判 B.集體談判

C.橫向談判 D.投資談判

3.市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)和(       )結(jié)構(gòu)。

A.圖形式 B.文字式

C.表格式 D.組合式

4.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為合作型模式、強(qiáng)有力模式和(       )。

A.軟弱型模式 B.對(duì)立型模式

C.溫和型模式 D.中立型模式

5.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日本式報(bào)價(jià)和(       )。

A.中國(guó)式報(bào)價(jià) B.西歐式報(bào)價(jià)

C.東歐式報(bào)價(jià) D.中東式報(bào)價(jià)

6.有條件的接受是(       )。

A.還盤 B.接受

C.有效終結(jié) D.發(fā)盤

7.談判的實(shí)質(zhì)性分歧是指(       )。

A.次要的分歧 B.細(xì)枝末節(jié)的分歧

C.根本性的原則分歧 D.人為的暫時(shí)分歧

8.與關(guān)系型談判對(duì)手談判，以下是談判的禁忌有(       )。

A.主動(dòng)進(jìn)攻 B.注重情感交流

C.對(duì)他的熱情掉以輕心 D.對(duì)他讓步過多

9.當(dāng)談判對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，另一方接著應(yīng)做的是(       )。

A.馬上還價(jià) B.請(qǐng)求對(duì)所報(bào)價(jià)格作出解釋

C.拒不接受 D.請(qǐng)求重新報(bào)價(jià)

10.談判議程一般要包括談判時(shí)間和(       )。

A.談判議題 B.談判對(duì)手

C.談判目的 D.談判效果

11.視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的(       )。

A.20%～30% B.30%～60%

C.70%～90% D.無(wú)所謂

12.(       )談判者的目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。

A.讓步型 B.立場(chǎng)型

C.價(jià)值型 D.原則型

13.法律人員屬于談判隊(duì)伍的(       )層次。

A.第一 B.第二

C.第三 D.第四

14.若對(duì)國(guó)際期貨市場(chǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)，采用(       )不失為積極、穩(wěn)妥的辦法。

A.固定價(jià)格 B.浮動(dòng)價(jià)格

C.期貨價(jià)格 D.資本價(jià)格

三、多項(xiàng)選擇題(在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。每小題2分，共16分)

1.以下哪些發(fā)盤將自動(dòng)失效(       )。

A.發(fā)盤過期 B.拒絕

C.還盤 D.發(fā)盤的撤消

E.發(fā)盤的撤回

2.談判組織的構(gòu)成原則(       )。

A.根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模 B.談判人員賦予法人或法人代表資格

C.談判人員應(yīng)在5人以上 D.談判人員分工明確

E.節(jié)約原則

3.屬于強(qiáng)有力談判風(fēng)格的談判對(duì)手具有的特點(diǎn)是：(       )。

A.談判開始立場(chǎng)強(qiáng)硬 B.談判代表權(quán)利有限

C.情緒易激動(dòng) D.往往缺乏忍耐

E.對(duì)談判對(duì)手的反應(yīng)比較關(guān)注

4.談判班子的實(shí)力體現(xiàn)在(       )。

A.業(yè)務(wù)實(shí)力 B.資金實(shí)力

C.社會(huì)地位 D.工作效率

E.性格特征

5.根據(jù)人們自我追求和行為習(xí)慣的不同，可以把談判對(duì)手分為三類(       )。

A.權(quán)力型 B.沉默型

C.進(jìn)取型 D.關(guān)系型

E.冷模型

6.還盤的具體方法有(       )。

A.詢問對(duì)方的交易條件 B.拒絕成交

C.請(qǐng)求重新發(fā)盤 D.修改發(fā)盤

E.對(duì)發(fā)盤置之不理

7.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是(       )。

A.第三方協(xié)調(diào) B.仲裁

C.訴訟 D.貿(mào)易報(bào)復(fù)

E.傾銷

8.迫使對(duì)方讓步的主要策略有(       )。

A.利用競(jìng)爭(zhēng) B.最后通牒

C.撤出談判 D.軟硬兼施

E.威脅

四、案例分析（10分）

和中國(guó)人談生意是門大學(xué)問

                 （【美國(guó)】大衛(wèi)·克拉克文）

每次談生意，我都會(huì)有一種既興奮又害怕的感覺

前不久，我跟隨一個(gè)商務(wù)代表團(tuán)到中國(guó)談判組建合資企業(yè)。每次到中國(guó)談生意，我都會(huì)有一種既興奮又害怕的感覺。漸漸地，在和中國(guó)人打交道的過程中，我總結(jié)出了自己的經(jīng)驗(yàn)。

山珍海味和禮節(jié)

盡管中國(guó)的城市一般不像紐約、倫敦和巴黎，有那么多的夜總會(huì)和豪華餐廳，但中國(guó)人仍然愿意在酒店舉行大型宴會(huì)，而且宴席上擺滿了山珍海味，有著各種數(shù)不清的禮節(jié)。他們會(huì)安排我們?nèi)ビ斡[長(zhǎng)城、香山和其它一些名勝。我們?cè)诒本┑拿恳惶焱砩隙急话才诺脻M滿的。盡管存在著文化差異，但我發(fā)現(xiàn)中國(guó)人很有幽默感，他們的眼睛里閃著光芒。我相信這是他們情感的自然流露，但后來發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)也是談判的一個(gè)組成部分。

精疲力盡的“推磨”階段

中國(guó)人的時(shí)間觀念與我們不同。從中國(guó)歷史上看，中國(guó)的大學(xué)者們的大智慧是經(jīng)過長(zhǎng)期艱苦的研究和領(lǐng)悟得來的。這些大學(xué)者受人尊重，他們的研修活動(dòng)就是以不變應(yīng)萬(wàn)變。因此，中國(guó)人是不會(huì)像西方人那樣看重時(shí)間的。中國(guó)人凡事看得遠(yuǎn)，顯得從容不迫，他們的“文明”要比我們長(zhǎng)得多，而科學(xué)技術(shù)對(duì)中國(guó)人而言，僅是他們生活和文明的一個(gè)方面。中國(guó)人凡事力求完美，盡力完善我們的協(xié)議，以便在談判結(jié)束時(shí)每個(gè)人都很愉快。

因此，當(dāng)宴會(huì)和游覽告一段落時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，訪問進(jìn)入了漫長(zhǎng)而令人精疲力盡的“推磨”階段。我們聲明，我們保證提供世界上最好的設(shè)備及其技術(shù)支持。我們想從龐大的中國(guó)市場(chǎng)分得一杯羹。但令人意外的是，我們的中國(guó)伙伴卻并不急于進(jìn)入正題。他們轉(zhuǎn)而問我們是誰(shuí)，從什么地方來，住得怎么樣，吃得怎么樣，覺得宴會(huì)怎么樣，問我們喜不喜歡前一天看的雜技表演。一句話，他們?cè)敢馔覀冇懻撊魏问虑?，除了給我們一部分中國(guó)市場(chǎng)和向中國(guó)轉(zhuǎn)讓技術(shù)。我們代表團(tuán)中的老總們感到很傷心，他們本想帶著成捆的訂單，或至少是一份合資企業(yè)的合同踏上歸途。

“關(guān)系”和“面子”

與西方商業(yè)文化相反，中國(guó)人的東方氣質(zhì)決定他們比較含蓄內(nèi)斂，他們要談成一樁生意更在乎的是周圍人的看法。生活中，左右逢源是最好不過的，這就是中國(guó)人所說的“關(guān)系”。這個(gè)觀點(diǎn)深深植根于中國(guó)文化中，它暗示每一群人都有可能凌駕于另一群人之上。但是，它也意味著一種“低調(diào)”的處事態(tài)度。因此，中國(guó)人的談判團(tuán)隊(duì)中最安靜、最不起眼的那一位往往才是該團(tuán)隊(duì)的真正負(fù)責(zé)人。通常，在膚淺層次上，“關(guān)系”意味著中國(guó)人力求與談判對(duì)手建立某種特殊關(guān)系，他們友好地歡迎西方人，這有助于緩和談判出現(xiàn)分歧時(shí)的氣氛。

與“關(guān)系”緊密相連的是“面子”，這反映了中國(guó)人對(duì)自尊的敏感度。任何不自在的行為和言語(yǔ)都有可能讓人“丟面子”。因此，如果一個(gè)西方人在談判桌前哪怕有輕微的局促不安，都會(huì)使中國(guó)人丟“面子”，從而有可能導(dǎo)致談判失利。

“兵不厭詐”

談判充滿了從“兵法”或“游擊戰(zhàn)”發(fā)展而來的、有時(shí)令西方談判人員毛骨悚然的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。他們有時(shí)用“擦邊球”來迷惑對(duì)方，有時(shí)則讓對(duì)方落入設(shè)置好的圈套。這種方式的游戲，被戰(zhàn)略家們稱作“兵不厭詐”。這些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)包括：

1.敵疲我擾（將對(duì)手安排在偏僻的令人不太舒服的位置或者利用時(shí)差所造成的疲倦）；2.磨掉對(duì)手的銳氣，中國(guó)有5000年的歷史，似乎對(duì)引進(jìn)技術(shù)再等5年也在情理之中；3.提起過去西方列強(qiáng)對(duì)中國(guó)犯下的罪行，讓西方談判對(duì)手感到內(nèi)疚；4.分化、離間對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)，使用中國(guó)文化中的“迷惑術(shù)”來混淆對(duì)方視線，讓談判對(duì)手摸不透談判底牌；5.以退為進(jìn)，作些小讓步；6.充分利用中國(guó)傳統(tǒng)文化的方方面面來獲得西方人的尊重，比如講座、飯局禮節(jié)、講究形式的拜訪及傳統(tǒng)的郊游等；7.充分利用談判對(duì)手的旅行時(shí)間，談判的最后“讓步”往往是安排在機(jī)場(chǎng)大門口。

“學(xué)無(wú)止境”

與中方談判對(duì)手在一起時(shí)，最需要足智多謀。令人奇怪的是，中方一般不認(rèn)為達(dá)成協(xié)議就可以結(jié)束談判了，他們通常還要對(duì)已經(jīng)簽訂的合同條款提出改動(dòng)意見。這對(duì)西方人來說，是缺少信用的表現(xiàn)，但這也是中國(guó)人長(zhǎng)期來形成的哲學(xué)觀念———“學(xué)無(wú)止境”。接下來，談判被看做永恒友誼的一部分和一起工作的象征。這種“綜合訴求”旨在平衡游戲中各個(gè)要素，以便在不期而遇時(shí)能達(dá)到和諧。

文化背景對(duì)談判風(fēng)格有著顯著的影響，請(qǐng)從文化的角度分析案例中美國(guó)商人對(duì)我國(guó)談判風(fēng)格認(rèn)識(shí)的正確性、合理性，并以此為基礎(chǔ)說明中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異。

五、簡(jiǎn)答題（前5小題每小題5分，第6小題8分，共33分）

1.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的主要工作內(nèi)容。

2.簡(jiǎn)述談判組織的人員構(gòu)成。

3.簡(jiǎn)述收集談判對(duì)手信息的主要內(nèi)容。

4.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中“辯”的技巧。

5.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中讓步的原則。

6.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的PRAM模式，并聯(lián)系實(shí)際談?wù)剬?duì)未來從事國(guó)際商務(wù)談判的啟示。

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