以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場營銷自考：2004年10月國際商務談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結束前

全國2004年10月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1.修改對方發(fā)盤條件的行為是(      )

A.詢盤 B.發(fā)盤 C.還盤 D.簽約

2.談判人員應具備(      )

A.橫向型知識結構 B.縱向型知識結構

C.“T”型知識結構 D.“H”型知識結構

3.商務談判人員的最佳年齡一般在(      )

A.20—45歲 B.30—60歲

C.35—55歲 D.40—60歲

4.負責對交易標的物品質(zhì)談判的是(      )

A.談判小組的領導人 B.技術主談人

C.法律人員 D.翻譯

5.在談判各方態(tài)度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是(      )

A.暗示 B.明示 C.意會 D.請第三方代為傳遞

6.對付強硬的談判者，一般采取的策略為(      )

A.以弱制強 B.以強制強

C.合作 D.折衷

7.制定國際商務談判策略最關鍵的步驟是(      )

A.了解影響談判因素 B.尋找關鍵問題

C.確定具體目標 D.形成假設性方法

8.迫使對方讓步的策略是(      )

A.利用競爭 B.權力限制

C.以攻對攻 D.示弱以求幫助

9.“貴方如果違約必須承擔責任，對不對?”此提問屬于(      )

A.探索式發(fā)問 B.借助式發(fā)問

C.證明式發(fā)問 D.誘發(fā)式發(fā)問

10.談判中討價還價集中體現(xiàn)在(      )

A.問 B.答 C.敘 D.辯

11.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是(      )

A.價格 B.質(zhì)量標準

C.違約責任 D.履約地點

12.作為商品交換的高級形式，最能規(guī)避風險的交易是(      )

A.實物交易 B.期貨和期權交易

C.外匯交易 D.商品交易

13.在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為(      )

A.接見 B.拜會 C.會見 D.拜訪

14.日本人交談時，一般看著對方的(      )

A.眼睛 B.臉 C.手 D.脖子

15.德國商人在談判時的座右銘是(      )

A.研究研究 B.考慮考慮

C.馬上解決 D.無可奉告

二、多項選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）

在每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

16.關于國際貨物買賣的國際公約主要有(      )

A.《國際貿(mào)易術語解釋通則》

B.《國際貨物買賣統(tǒng)一法公約》

C.《國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》

D.《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

E.《關稅與貿(mào)易總協(xié)定》

17.談判準備階段的工作有(      )

A.收集信息 B.詢盤 C.制訂談判方案

D.模擬談判 E.發(fā)盤

18.購買工廠設備的重要零部件談判，其主談人可以是(      )

A.技術工人 B.采購部經(jīng)理 C.總工程師

D.有關部門經(jīng)理 E.設備操作員

19.一個成功的談判方案應該(      )

A.簡單扼要 B.原則化 C.具體

D.靈活 E.抽象化

20.開局階段談判人員的主要任務有(      )

A.創(chuàng)造談判氣氛 B.討價 C.開場陳述

D.報價 E.交換意見

21.商務談判中有效傾聽的技巧有(      )

A.集中精力傾聽 B.邊辯論邊傾聽 C.有鑒別地傾聽

D.通過記筆記來聽 E.不急于判斷對方的正誤

22.談判中僵局形成的主要原因是(      )

A.一言堂 B.觀點爭執(zhí) C.不對等讓步

D.人員素質(zhì)低下 E.談判方案經(jīng)常變化

23.市場風險包括(      )

A.利率回落趨勢 B.價格波動幅度較大

C.技術淘汰較快 D.匯率變動較大

E.談判人員素質(zhì)不高

24.談判中使用自我介紹的場合有(      )

A.會議 B.正式交流 C.分散活動

D.有下級在場 E.無人代為介紹

25.美國人的性格特征可以歸納為(      )

A.內(nèi)向 B.外露 C.坦率

D.追求物質(zhì)利益 E.嚴謹

26.發(fā)盤失效的情況有(      )

A.過期 B.拒絕 C.還盤

D.接受 E.簽約

三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號內(nèi)打“√”，錯誤的打“×”，并改正。

27.詢盤對發(fā)出者具有一定的約束力。(      )

28.仲裁是強制管轄。(      )

29.在國際貿(mào)易中談判的期限通常指從談判者著手準備談判到談判的終局階段。(      )

30.在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢的一方。(      )

31.人們的思維方式不同，收斂型的人思維速度較慢，發(fā)散型的人思維速度較快。(      )

32.開局階段談判人員精力比較充沛、持續(xù)的時間較長。

33.為了使互惠式談判能夠有效地開展，可以采用“單項解決”的談判方法。(      )

34.在談判中談判人員可以預先了解并能控制的風險是非人員風險。(      )

35.贈送禮品要講究數(shù)量，中國人普遍認為好事成雙，在日本卻以奇數(shù)表示吉利。(      )

36.法國商人在談判方式上偏愛縱向式談判。(      )

四、簡答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）

37.簡述商務談判人員應有的能力和心理素質(zhì)。

38.如何獲得有關談判對手的信息資料?

39.在談判中如何報價?

40.在國際商務活動中技術風險主要有哪些?

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

41.分析說明國際商務談判與一般貿(mào)易談判的異同點。

42.聯(lián)系實際說明對待談判中僵局的態(tài)度及處理的各種對策。

六、案例分析題（本大題共1小題，10分）

43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場。隨著談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。

試問：①該委托人使用的是什么談判策略?

②該談判策略在什么樣的情況下使用？

③這種策略的實現(xiàn)途徑有哪些?

④對方代表如何應對這種策略?

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