以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場營銷自考：2008年10月國際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國2008年10月高等教育自學(xué)考試

國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1.“不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對手屬于（      ）

A.遲疑型 B.沉默型

C.深藏不露型 D.謹(jǐn)慎穩(wěn)重型

2.最優(yōu)期望目標(biāo)又稱為（      ）

A.最高目標(biāo) B.實(shí)際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo) D.最低目標(biāo)

3.在商務(wù)談判中，買方主動開盤報(bào)價(jià)叫（      ）

A.詢盤 B.報(bào)盤

C.遞盤 D.還盤

4.“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會怎樣?”這種談判的發(fā)問類型稱為（      ）

A.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 B.探索式發(fā)問

C.證明式發(fā)問 D.協(xié)商式發(fā)問

5.與東方文化相比，英美文化更（      ）

A.偏好形象思維 B.偏好綜合思維

C.注重統(tǒng)一 D.強(qiáng)調(diào)公平

6.以下各項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（      ）

A.溝通風(fēng)險(xiǎn) B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

C.交貨風(fēng)險(xiǎn) D.支付風(fēng)險(xiǎn)

7.在談判中，把任何情況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于（      ）

A.讓步型談判者 B.立場型談判者

C.原則型談判者 D.利益型談判者

8.一般而言，一支談判隊(duì)伍不應(yīng)包括（      ）

A.政府官員 B.技術(shù)人員

C.財(cái)務(wù)人員 D.法律人員

9.以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（      ）

A.0／0／0／60 B.15／15／15／15

C.26／20／12／2 D.60／0／0／0

10.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述，不正確的是（      ）

A.憂郁拘謹(jǐn) B.求成心切

C.看重價(jià)格 D.效率較高

11.與情緒型談判對手的談判禁忌是（      ）

A.有問必答 B.急于求成

C.打持久戰(zhàn) D.高度警惕

12.對熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱為（      ）

A.查看法 B.時(shí)序法

C.類比法 D.評估法

13.談判中，視線接觸對方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部時(shí)間的比例為（      ）

A.20％～60％ B.30％～60％

C.40％～60％ D.50％～60％

14.以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（      ）

A.投標(biāo)保證書 B.履約保證書

C.預(yù)付款擔(dān)保 D.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

15.日本人的談判風(fēng)格是（      ）

A.豪放熱心 B.浪漫隨意

C.沉默寡言 D.直接刻板

16.下列有關(guān)合同的說法，不正確的是（      ）

A.合同一旦簽訂即受法律保護(hù)

B.合同是雙方的民事法律行為

C.訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果

D.合同是合法行為

17.下列各項(xiàng)中，能體現(xiàn)談判班子組成的進(jìn)度原則的是（      ）

A.業(yè)務(wù)實(shí)力 B.社會地位

C.工作效率 D.決策能力

18.重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績，而不是人。這種價(jià)值觀最有可能體現(xiàn)在（      ）

A.中國 B.美國

C.韓國 D.巴西

19.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉的做法叫（      ）

A.買期保值 B.賣期保值

C.掉期交易 D.期權(quán)交易

20.當(dāng)談判對手的腹部起伏不停時(shí)，一般意味著（      ）

A.他很自信 B.他有雅量

C.他很興奮 D.他沒有戒備之心

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21.國際商務(wù)合作中的市場風(fēng)險(xiǎn)一般包括（          ）

A.匯率風(fēng)險(xiǎn) B.利率風(fēng)險(xiǎn)

C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

E.合同風(fēng)險(xiǎn)

22.一個(gè)國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（          ）

A.國家對企業(yè)的管理制度 B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

C.政治背景 D.政局穩(wěn)定性

E.政府間的關(guān)系

23.成交階段的談判策略有（          ）

A.場外交易 B.最后讓步

C.最后獲利 D.為雙方慶賀

E.慎重對待協(xié)議

24.按談判信息的載體來劃分，可將談判信息分為（          ）

A.語言信息 B.文字信息

C.聲像信息 D.實(shí)物信息

E.消費(fèi)信息

25.在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主要有（          ）

A.判斷性 B.偏見性

C.精力分散 D.水平低下

E.環(huán)境干擾

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.中立地談判

27.匯率風(fēng)險(xiǎn)

28.關(guān)系型對手

29.澄清式發(fā)問

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡述PRAM談判模式的構(gòu)成。

31.典型的談判議程主要包括哪些內(nèi)容？

32.打破談判中僵局的做法有哪些？

33.說服談判中的頑固者的技巧有哪些？

34.規(guī)避國際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.聯(lián)系實(shí)際說明在談判中阻止對方進(jìn)攻的策略。

36.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？

六、案例分析題（本大題共12分）

37.背景材料：

芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個(gè)長時(shí)間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼。

問題：（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格？

（2）除上述因素外，影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？

（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？

（4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？

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