以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場營銷自考：2009年1月國際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國2009年1月高等教育自學(xué)考試

國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1．國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（      ）

A．較強(qiáng)的政策性 B．以價(jià)格為核心

C．談判內(nèi)容廣泛 D．影響因素復(fù)雜

2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（      ）

A．20～45歲 B．25～55歲

C．30～55歲 D．40～60歲

3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（      ）

A．荷花 B．菊花

C．玫瑰花 D．茉莉花

4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉的做法叫（      ）

A．賣期保值 B．買期保值

C．掉期交易 D．期權(quán)交易

5．雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（      ）

A．求助 B．賄賂

C．為了理解 D．潤滑策略

6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（      ）

A．30％以下 B．30％～40％

C．40％～50％ D．50％以上

7．無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會被認(rèn)為是粗魯?shù)?。具有這種行為習(xí)慣的是（      ）

A．德國人 B．美國人

C．韓國人 D．日本人

8．在國際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（      ）

A．美國 B．英國

C．法國 D．意大利

9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（      ）

A．沖突 B．攻擊

C．合作 D．辯論

10．從法律學(xué)角度來講，其結(jié)果是終局性的是（      ）

A．協(xié)商 B．調(diào)解

C．仲裁 D．訴訟

11．在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（      ）

A．技術(shù)人員 B．法律人員

C．商務(wù)人員 D．談判領(lǐng)導(dǎo)人

12．若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（      ）

A．硬貨幣計(jì)價(jià)法 B．對等易貨貿(mào)易法

C．約定貨幣保值條款 D．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

13．“對這個(gè)問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過。”這種答復(fù)談判對手的技巧是（      ）

A．避正答偏 B．答非所問

C．以問代答 D．推卸責(zé)任

14．在國際商務(wù)談判中，往往會不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（      ）

A．美國人 B．韓國人

C．日本人 D．俄羅斯人

15．認(rèn)為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（      ）

A．立場型談判法 B．原則型談判法

C．讓步型談判法 D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（      ）

A．澄清式發(fā)問 B．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

C．借助式發(fā)問 D．探索式發(fā)問

17．下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（      ）

A．中東文化 B．中國文化

C．北美文化 D．拉丁美洲文化

18．在國際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（      ）

A．西歐式報(bào)價(jià) B．東歐式報(bào)價(jià)

C．北歐式報(bào)價(jià) D．日本式報(bào)價(jià)

19．在商務(wù)談判中，一方對其所接觸的對象的反應(yīng)傾向稱為（      ）

A．認(rèn)識 B．情感

C．意向 D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的是（      ）

A．戲劇式模擬 B．沙龍式模擬

C．體驗(yàn)式模擬 D．啟發(fā)式模擬

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21．影響國際商務(wù)談判行為的價(jià)值觀主要有（      ）

A．客觀性 B．人生觀

C．平等觀 D．競爭觀

E．時(shí)間觀

22．遲疑的談判對手的心理特征有（      ）

A．非常固執(zhí) B．容易激動(dòng)

C．不信任對方 D．極端討厭被說服

E．不讓對方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（      ）

A．多聽少說 B．有問必答

C．巧提問題 D．使用條件問句

E．避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（      ）

A．改期再談 B．采取橫向式的談判

C．采取縱向式的談判 D．改變談判環(huán)境與氣氛

E．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

25．談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（      ）

A．分析談判環(huán)境 B．收集談判信息

C．選擇目標(biāo)和對象 D．制訂談判方案

E．模擬談判

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．PRAM談判模式

27．利率風(fēng)險(xiǎn)

28．封閉式發(fā)問

29．權(quán)力型對手

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡述談判的入題技巧。

31．簡述影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？

33．簡述談判的實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)。

34．簡述俄羅斯商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。

36．聯(lián)系實(shí)際說明妥善處理談判僵局的直接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料：

中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進(jìn)口了一套價(jià)值100萬歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬元人民幣。

問題：(1)該建筑公司遇到了哪種市場風(fēng)險(xiǎn)?該市場風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式?

(2)該公司消除該市場風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種?

(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些?

(4)中國企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)?

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