以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場營銷自考：2010年10月國際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國2010年10月高等教育自學(xué)考試

國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1.談判人員具備了“T”形知識結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是(      )

A.技術(shù)專家 B.商務(wù)專家

C.全能型專家 D.法律專家

2.先報(bào)有較大虛頭的價(jià)格，然后適時(shí)壓低價(jià)格。這種報(bào)價(jià)術(shù)被稱為(      )

A.西歐式報(bào)價(jià)術(shù) B.日本式報(bào)價(jià)術(shù)

C.北美式報(bào)價(jià)術(shù) D.阿拉伯式報(bào)價(jià)術(shù)

3.講究節(jié)儉，反對浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是“罪惡”的是(      )

A.中國人 B.德國人

C.韓國人 D.意大利人

4.隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。這種談判被稱為 (      )

A.軟式談判 B.硬式談判

C.原則型談判 D.價(jià)值型談判

5.一個(gè)談判小組組長最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為(      )

A.3～4人 B.3～5人

C.3～6人 D.3～7人

6.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的(      )

A.3～5分鐘 B.4～6分鐘

C.5～8分鐘 D.6～9分鐘

7.談判中，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”的是(      )

A.瑞士人 B.中東人

C.德國人 D.北美人

8.下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是(      )

A.交貨風(fēng)險(xiǎn) B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

C.數(shù)量風(fēng)險(xiǎn) D.會計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

9.與阿拉伯商人接觸時(shí)不能贈送酒類禮品，因?yàn)轱嬀圃诎⒗畤沂潜粐?yán)格禁止的。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的(      )

A.政治狀況因素 B.法律制度因素

C.商業(yè)習(xí)慣因素 D.社會習(xí)俗因素

10.在買賣做成之后，會舉行一個(gè)長時(shí)間的宴會，請對方洗蒸氣浴的是(      )

A.中國人 B.日本人

C.韓國人 D.芬蘭人

11.“按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于 (      )

A.借助式發(fā)問 B.探索式發(fā)問

C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D.澄清式發(fā)問

12.下列選項(xiàng)中，不屬于應(yīng)對利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段是(      )

A.利用遠(yuǎn)期交易 B.利用平衡法

C.利用期權(quán)交易 D.利用利率期貨市場

13.在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的(      )

A.平等互利原則 B.靈活機(jī)動原則

C.友好協(xié)商原則 D.依法辦事原則

14.國際商務(wù)談判策略制定的第四步是(      )

A.尋找關(guān)鍵問題 B.確定具體目標(biāo)

C.形成假設(shè)性方法 D.形成具體談判策略

15.下列各項(xiàng)中，不屬于善言靈巧的談判對手的性格特征是(      )

A.樂于交際 B.容易激動

C.善于表達(dá) D.處世機(jī)靈

16.眉毛上聳，表示此人處于(      )

A.憤怒狀態(tài) B.困窘狀態(tài)

C.戒備狀態(tài) D.驚喜狀態(tài)

17.商務(wù)談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)被稱為(      )

A.最低目標(biāo) B.實(shí)際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo) D.最優(yōu)期望目標(biāo)

18.在執(zhí)行合同過程中雙方對合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為(      )

A.初期僵局 B.執(zhí)行期僵局

C.協(xié)議期僵局 D.中期僵局

19.“貴方某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對手的技巧是(      )

A.以問代答 B.避正答偏

C.答非所問 D.推卸責(zé)任

20.貨物運(yùn)輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于(      )

A.純風(fēng)險(xiǎn) B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

C.匯率風(fēng)險(xiǎn) D.市場風(fēng)險(xiǎn)

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21.國際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為(          )

A.個(gè)性 B.情緒

C.態(tài)度 D.印象

E.知覺

22.國際商務(wù)談判的基本程序一般包括(          )

A.準(zhǔn)備階段 B.開局階段

C.正式談判階段 D.僵局階段

E.簽約階段

23.國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)主要有(          )

A.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn) B.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)

C.會計(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.利率風(fēng)險(xiǎn)

E.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

24.在商務(wù)談判中，迂回人題的方法包括(          )

A.從自謙入題 B.從題外話入題

C.從天氣狀況入題 D.從介紹己方談判人員入題

E.從介紹己方經(jīng)營狀況入題

25.以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有(          )

A.善變 B.友好而坦誠

C.交易條件比較苛刻 D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固

E.注重小團(tuán)體和個(gè)人利益

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.訴訟

27.戲劇式模擬

28.遞盤

29.迂回法

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30.國際商務(wù)談判的特殊性有哪些?

31.簡述國際商務(wù)談判中宗教信仰因素的影響。

32.在談判的開局階段如何交換意見？

33.簡述商務(wù)談判中阻止對方進(jìn)攻的策略。

34.簡述商務(wù)談判中提問時(shí)應(yīng)注意的問題。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.聯(lián)系實(shí)際說明日本商人的談判風(fēng)格。

36.試述規(guī)避國際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的措施與手段。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37.背景材料

誰也沒有料到，1964年《中國畫報(bào)》的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架。日本情報(bào)專家據(jù)此解開了大慶油田之謎。他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷，大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產(chǎn)量。有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。

問題：

(1)上述案例對你開展商務(wù)談判有何啟示?

(2)你認(rèn)為在開展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息?

(3)如何對收集到的信息進(jìn)行處理?

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