以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場營銷自考：2011年1月國際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國2011年1月高等教育自學考試

國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題,每小題1分,共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1.PRAM談判模式的第三個步驟是(      )

A.維持 B.協(xié)議

C.計劃 D.關(guān)系

2.在商務(wù)談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務(wù)談判的(      )

A.平等互利原則 B.靈活機動原則

C.友好協(xié)商原則 D.依法辦事原則

3.談判人員應具備的知識結(jié)構(gòu)是(      )

A.“H”形 B.“M”形

C.“T”形 D.“U”形

4.“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”這充分說明談判人員的能力培養(yǎng)方法應是(      )

A.博覽 B.勤思

C.總結(jié) D.實踐

5.潛在僵局的直接處理法中的“潤滑策略”是指(      )

A.幽默方法 B.適當饋贈

C.反問勸導法 D.歸納概括法

6.如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是(      )

A.前2天 B.前3天

C.前4天 D.前5天

7.在國際商務(wù)談判時，強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要是實質(zhì)性問題。具有上述價值觀的是(      )

A.中國人 B.朝鮮人

C.美國人 D.拉丁美洲人

8.國際商務(wù)談判中，強調(diào)“專時專用”和“速度”的是(      )

A.中國人 B.日本人

C.中東人 D.德國人

9.下列選項中，不屬于市場風險的是(      )

A.匯率風險 B.利率風險

C.技術(shù)風險 D.價格風險

10.如果A國政府與B國政府存在政治矛盾，而B國與C國是很好的貿(mào)易伙伴，那么A國就有可能不愿與C國做生意。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的(      )

A.政治狀況因素 B.法律制度因素

C.商業(yè)習慣因素 D.社會習俗因素

11.“貴方如果違約是應該承擔責任的，對不對?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于(      )

A.證明式發(fā)問 B.探索式發(fā)問

C.強調(diào)式發(fā)問 D.誘導式發(fā)問

12.在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理的是(      )

A.日本人 B.美國人

C.英國人 D.法國人

13.下列選項中，不屬于使外匯風險消失的對策是(      )

A.單項平衡法 B.綜合平衡法

C.期權(quán)交易法 D.人民幣計價法

14.下列各項中，不屬于情緒型談判對手的性格特征的是(      )

A.樂于交際 B.容易激動

C.情緒變化快 D.見異思遷

15.國際商務(wù)談判策略制定的第三步是(      )

A.尋找關(guān)鍵問題 B.確定具體目標

C.形成假設(shè)性方法 D.形成具體談判策略

16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于(      )

A.消極狀態(tài) B.歡喜狀態(tài)

C.戒備狀態(tài) D.憤怒狀態(tài)

17.專門從事交易中介的中間商被稱為(      )

A.享有一定知名度的客商 B.“騙子”客商

C.借樹乘涼的客商 D.皮包商

18.談判雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面被稱為(      )

A.初期僵局 B.后期僵局

C.協(xié)議期僵局 D.執(zhí)行期僵局

19.“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復談判對手的技巧是(      )

A.以問代答 B.推卸責任

C.答非所問 D.避正答偏

20.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風險按性質(zhì)來分屬于(      )

A.純風險 B.投機風險

C.匯率風險 D.合同風險

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

21.以下有關(guān)俄羅斯人談判風格的描述不正確的有(         )

A.豪放熱心 B.浪漫隨意

C.求成心切 D.效率較高

E.缺乏信任感

22.依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為(         )

A.橫向談判 B.投資談判

C.貨物買賣談判 D.勞務(wù)買賣談判

E.技術(shù)貿(mào)易談判

23.說服頑固者的技巧包括(         )

A.等待法 B.迂回法

C.沉默法 D.激將法

E.下臺階法

24.宗教信仰的影響與作用包括(         )

A.政治事務(wù) B.法律制度

C.國別政策 D.節(jié)假日與工作時間

E.社會交往與個人行為

25.防范外匯風險成本問題應考慮的因素有(         )

A.利率 B.提價幅度

C.結(jié)匯的時間 D.支付的方式

E.利用遠期交易

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26.報盤

27.仲裁

28.沙龍式模擬

29.沉默法

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判有哪些共性？

31.簡述國際商務(wù)談判的常見法律問題。

32.開局階段，談判雙方的實力通常包括哪幾種情況？

33.簡述適當?shù)淖尣讲呗浴?/span>

34.簡述商務(wù)談判中提問的時機。

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.如何采用有效措施避免國際商務(wù)談判中的價格風險？

36.聯(lián)系實際分析美國商人的談判風格。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37.背景材料：

一家日本公司駐美國分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語，但他在商務(wù)談判時始終用日語通過翻譯與對方進行交流。他在談判開始時向?qū)Ψ接萌照Z這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有15年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核1000萬美元的貸款項目。”但在商務(wù)談判結(jié)束后的慶祝會上，他卻用英語和對方談笑風生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。

問題：

(1)為什么這位日本經(jīng)理在談判時始終使用翻譯?

(2)結(jié)合案例說明談判隊伍的人員層次及其分工。

(3)結(jié)合案例說明談判人員應如何進行配合。

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