以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場營銷自考：2012年10月國際商務談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結束前

全國2012年10月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項：

1. 答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

2. 每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

1．國際商務談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在

A．較強的政策性 B．談判內(nèi)容廣泛

C．影響因素復雜 D．以價格為核心

2．以下各國中，不屬于大陸法體系的是

A．法國 B．荷蘭

C．西班牙 D．葡萄牙

3．談判時必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)不包括

A．信心不足 B．熱情過度

C．小心謹慎 D．不知所措

4．談判隊伍的人員構成一般不包括

A．技術人員 B．翻譯人員

C．記錄人員 D．主管官員

5．談判必需的打字員屬于談判隊伍的

A．第一層次 B．第二層次

C．第三層次 D．第四層次

6．按談判信息的載體來劃分，可把信息分為

A．語言信息 B．市場信息

C．科技信息 D．金融信息

7．賣方主動開盤報價叫

A．遞盤 B．報盤

C．虛盤 D．還盤

8．成功的談判者在談判時用來聽的時間占

A．30％以上 B．40％以上

C．50％以上 D．60％以上

9．與人交談時，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應占全部談判時間的

A．20％～50％ B．30％～50％

C．30％～60％ D．40％～60％

10．以下各國中，使用承諾技巧進行談判的頻率最高的是

A．美國 B．日本

C．中國 D．巴西

11．為了阻止投標者在中標后不依照投標報價簽訂合同，應要求投標者提供

A．預付款擔保 B．履約保證書

C．投標保證書 D．承兌保證書

12．談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是

A．發(fā)盤和還盤 B．發(fā)盤和接受

C．詢盤和接受 D．詢盤和還盤

13．以下PRAM談判模式的說法中，不正確的是

A．首先要制定談判計劃 B．要達成使對方都能接受的協(xié)議

C．要保持與對方的接觸和聯(lián)絡 D．談判達成協(xié)議即宣告結束

14．針對軟弱型的談判者，可采取的談判原則是

A．以弱制強 B．以強制弱

C．以強制強 D．以弱制弱

15．以下有關談判開局階段的說法中，不正確的是

A．以相互介紹、寒暄為主要形式 B．是整個商務談判的起點

C．主要任務是制造談判氣氛等 D．談判人員不必太重視

16．傾聽藝術中最基本、最重要的問題是

A．集中精力 B．記筆記

C．有鑒別 D．克服先入為主

17．以下各項中，屬于強調(diào)式發(fā)問的是

A．您是否認為售后服務沒有改進的可能?

B．怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?

C．假設我們運用這種方案會怎樣?

D．某某先生對你方能否如期履約關注嗎?

18．以下有關法國人風俗習慣的說法中，正確的是

A．大多數(shù)時候都穿禮服．且很守時 B．說話時把嘴湊到對方的耳邊

C．大部分交易活動在小酒館里進行 D．吃飯時稱贊廚師的手藝

19．以下有關國際商務風險的說法中不正確的是

A．包括純風險和投機風險兩類 B．純風險和投機風險很少同時存在

C．由人員因素引起的風險大多較易估計 D．預測和控制非人員風險的難度較大

20．交易雙方約定在未來某個時期按照預先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的做法叫

A．遠期交易 B．期權交易

C．買期交易 D．賣期交易

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

21．按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分，有

A．雙方談判 B．多方談判

C．個體談判 D．集體談判

E．一對一的談判

22．沉默的談判對手的性格特征是

A．不自信 B．想逃避

C．自信自滿 D．行為表情不一致

E．見異思遷

23．迫使對方讓步的策略主要有

A．利用競爭 B．利用合作

C．軟硬兼施 D．一味求和

E．最后通牒

24．北歐商人的談判風格包括

A．務實 B．計劃強

C．按部就班 D．態(tài)度謙恭

E．自尊心強

25．國際商務談判中的人員風險主要有

A．素質(zhì)風險 B．技術風險

C．溝通風險 D．合同風險

E．匯率風險

非選擇題部分

注意事項：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26．中立地談判

27．權力型對手

28．實質(zhì)性分歧

29．單項平衡

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30．簡述商務談判中的入題技巧。

31．簡述談判人員應具備的基本觀念。

32．簡述國際商務談判的主要技巧。

33．如何采用非固定價格法應對價格風險?

34．簡述技術風險的主要內(nèi)容。

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35．聯(lián)系實際說明制定國際商務談判策略的步驟。

36．聯(lián)系實際說明影響國際商務談判中群體效能的主要因素。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料：

男人賺錢，女人花錢。他們認為如果不經(jīng)營與女人有關的生意，那么第二條最佳生財之道就是做與“吃”有關的生意。其理由是：民以食為天，只要活著，就得吃飯，而且天天必吃就能保證生意源源不斷。因此，他們很善于經(jīng)營餐飲業(yè)、食品店、魚肉蔬菜店以及糖煙酒等雜貨店等。

問題：(1)上述材料闡述的是哪類人的經(jīng)商之道?

(2)這類人的談判風格是什么?

(3)這類人的談判禮儀有哪些?

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