以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場(chǎng)營(yíng)銷自考：2012年1月國(guó)際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國(guó)2012年1月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.一般商品的買賣談判即（      ）

A.貨物買賣談判 B.勞務(wù)買賣談判

C.技術(shù)貿(mào)易談判 D.違約賠償談判

2.下列各項(xiàng)中，不屬于嘮叨談判對(duì)手的性格特征的是（      ）

A.愛刨根問底 B.好駁倒對(duì)方

C.心情較為開朗 D.行為表情不一

3.談判必需的工作人員在談判隊(duì)伍中屬于（      ）

A.第一層次 B.第二層次

C.第三層次 D.第四層次

4.“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。這句話充分說明，商務(wù)談判人員的自我培訓(xùn)應(yīng)注意（      ）

A.博覽 B.勤思

C.實(shí)踐 D.總結(jié)

5.按照慣例，商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是（      ）

A.買方 B.賣方

C.第三方 D.中立方

6.能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來書寫。這充分說明，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須（      ）

A.不問不答 B.有問必答

C.避虛就實(shí) D.能言不書

7.出口商在了解進(jìn)口商的需求時(shí)應(yīng)提（      ）

A.封閉式問題 B.開放式問題

C.證明式問題 D.協(xié)商式問題

8.拉夫·尼可拉斯經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對(duì)方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占

（      ）

A.1/2 B.1/3

C.1/4 D.1/5

9.“某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（      ）

A.澄清式發(fā)問 B.借助式發(fā)問

C.探索式發(fā)問 D.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

10.在談判過程中，用外交活動(dòng)中的“無(wú)可奉告”一詞回答對(duì)方問題，這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（      ）

A.避正答偏 B.答非所問

C.以問代答 D.不作徹底回答

11.“真遺憾，只差一步就成功了！”這種闡述問題的技巧是（      ）

A.語(yǔ)言富有彈性 B.發(fā)言緊扣主題

C.使用解困用語(yǔ) D.注意折中迂回

12.下列上肢的動(dòng)作語(yǔ)言中，表示懷有敵意的是（      ）

A.兩手手指并攏置于胸前 B.手與手連接置于腹部

C.兩臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲

13.在國(guó)際商務(wù)談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國(guó)家是（      ）

A.巴西 B.英國(guó)

C.德國(guó) D.中國(guó)

14.在國(guó)際商務(wù)談判中，插話間隔時(shí)間最長(zhǎng)的國(guó)家是（      ）

A.韓國(guó) B.美國(guó)

C.日本 D.法國(guó)

15.與東方文化相比，英美文化偏好（      ）

A.抽象思維 B.綜合思維

C.形象思維 D.統(tǒng)一思維

16.在國(guó)際商務(wù)談判中款待客人時(shí)，加拿大商人的進(jìn)餐時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)（      ）

A.1小時(shí)以內(nèi) B.1～2小時(shí)

C.2～3小時(shí) D.3小時(shí)以上

17.下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（      ）

A.交貨風(fēng)險(xiǎn) B.支付風(fēng)險(xiǎn)

C.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn) D.人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

18.通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)來對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)的措施稱為（      ）

A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) B.自留風(fēng)險(xiǎn)

C.完全回避風(fēng)險(xiǎn) D.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

19.馬丁·邁耶曾說：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)的海地先生。”此話中的“它”是指（      ）

A.期貨交易 B.期權(quán)交易

C.遠(yuǎn)期交易 D.易貨交易

20.政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)主要是（      ）

A.純風(fēng)險(xiǎn) B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

C.匯率風(fēng)險(xiǎn) D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21.根據(jù)談判進(jìn)行的地點(diǎn)不同，可以將談判分為（        ）

A.立場(chǎng)談判 B.客場(chǎng)談判

C.讓步談判 D.主場(chǎng)談判

E.中立地談判

22.善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征包括（        ）

A.愛說話 B.不自信

C.善于表達(dá) D.樂于交際

E.為人處世機(jī)靈

23.在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有（        ）

A.成本 B.需求

C.競(jìng)爭(zhēng) D.產(chǎn)品

E.環(huán)境

24.以下有關(guān)日本人談判風(fēng)格的描述，正確的有（        ）

A.計(jì)劃性強(qiáng) B.事前準(zhǔn)備充分

C.注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 D.突出個(gè)人能力

E.善于開拓新市場(chǎng)

25.下列選項(xiàng)中，不屬于國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)有（        ）

A.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) B.利率風(fēng)險(xiǎn)

C.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

E.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.商務(wù)談判

27.談判主體的資格問題

28.日本式報(bào)價(jià)

29.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段有哪些？

31.簡(jiǎn)述說服技巧的要點(diǎn)。

32.籌建談判小組、選擇談判人員應(yīng)遵循的原則是什么？

33.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判常見的法律問題。

34.如何建立談判雙方的信任關(guān)系？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.聯(lián)系實(shí)際說明如何對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行管理。

36.聯(lián)系實(shí)際說明潛在僵局的間接處理法。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37.背景材料

某國(guó)商人喜歡“降價(jià)求名”，以日后源源不斷的新訂單引誘對(duì)方降價(jià)，一旦對(duì)方降低了價(jià)格，他們就會(huì)永遠(yuǎn)將價(jià)錢壓在低水平上。另外，他們會(huì)“欲擒故縱”，告訴對(duì)手：“你的開價(jià)實(shí)在太高，你的競(jìng)爭(zhēng)者們報(bào)價(jià)都相當(dāng)?shù)?，如果跟他們做生意，現(xiàn)在都快達(dá)成協(xié)議了。”再不然，他們就使出“虛張聲勢(shì)”的強(qiáng)硬招數(shù)，比如大聲喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不滿，甚至拂袖而去。

問題：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國(guó)籍的？

(2)該國(guó)商人在談判中具有哪些特點(diǎn)？

(3)在與該國(guó)商人談判時(shí)，我國(guó)商人應(yīng)注意什么？

本文由湖南自考生網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明原文網(wǎng)址及出處，否則禁止轉(zhuǎn)載，謝謝配合！