湖南自考復(fù)習(xí)資料：畜牧獸醫(yī)專業(yè)02796畜牧經(jīng)濟(jì)管理章節(jié)復(fù)習(xí)第六章（5）

2、折扣定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略指企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)，以目標(biāo)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)買者的具體情況和購買條件，以某種優(yōu)惠為手段，刺激銷售業(yè)者更多地銷售本企業(yè)產(chǎn)品的一種價(jià)格策略。具體可分為數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、付現(xiàn)折扣和業(yè)務(wù)折扣等。

數(shù)量折扣是企業(yè)對購買商品數(shù)量達(dá)到一定數(shù)額的買主給予價(jià)格上的優(yōu)惠折扣。一般來說，購買的數(shù)量越大，買主得到的折扣也就越多。這是企業(yè)為擴(kuò)大銷售量，獲取規(guī)模效益的一種定價(jià)方式。

季節(jié)折扣，也稱季節(jié)差價(jià)。一般在有明顯的淡、旺季的行業(yè)中實(shí)行。主要是鼓勵購買者淡季購貨，以減少供應(yīng)企業(yè)的壓力和負(fù)擔(dān)，增加銷售量，降低經(jīng)營成本，這種方式主要表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品與水產(chǎn)品中。

付現(xiàn)折扣是銷售方對及時(shí)付清賬款的購買者的一種價(jià)格折扣。在這種形式下，企業(yè)為了盡快收回貨款或把期票兌換成現(xiàn)金，對能以現(xiàn)金支付貨款或提前支付貨款的顧客，要根據(jù)具體情況，給予一定比例現(xiàn)金回扣，其目的在于提高資金利用率，并減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

業(yè)務(wù)折扣，也稱同業(yè)折扣，是生產(chǎn)廠家給予批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)的折扣。折扣的大小根據(jù)中間商企業(yè)在商品流通中的不同功能與作用而確定。各國對折扣的大小的規(guī)定情況也不盡相同，我國的業(yè)務(wù)折扣體現(xiàn)在各主管部門對不同行業(yè)、不同品種商品的進(jìn)銷差價(jià)的規(guī)定上。

3）、差別定價(jià)策略

差別定價(jià)策略是指銷售商依據(jù)不同消費(fèi)層次的顧客、地區(qū)、用途、季節(jié)變化等不同因素，對同一商品定出若干不同價(jià)格的策略。具體可分為以下幾種：

A、產(chǎn)品差價(jià)策略

是指依據(jù)同一商品不同規(guī)格、型號以及不同需求彈性，確定其不同的銷售價(jià)格的策略。如對需求比較旺盛且需求彈性小的產(chǎn)品實(shí)行高價(jià)策略，這樣，可以獲得因高價(jià)所取得的高額利潤；而對需求不太旺盛但需求彈性較大的商品實(shí)行低價(jià)策略，可以取得因低價(jià)擴(kuò)大銷售量而增加的利潤。

B、季節(jié)差價(jià)策略

是指對一些具有季節(jié)性特點(diǎn)或流行性較強(qiáng)的商品，在其上市前期(也就是流行期)實(shí)行高價(jià)策略；而在商品上市后期則實(shí)行低價(jià)策略的定價(jià)方式。

C、顧客差價(jià)策略

是指根據(jù)顧客的不同購買類型與特點(diǎn)，同一商品以不同的價(jià)格出售。顧客購買類型分消費(fèi)者購買，用戶購買，集團(tuán)購買等。

D、地區(qū)差價(jià)策略

是指根據(jù)不同地區(qū)對同一商品的不同需求彈性，確定該商品在各個(gè)地區(qū)的不同銷售價(jià)格的定價(jià)方式，如對收入較低且需求彈性較大的地區(qū)實(shí)行低價(jià)策略，而對收入較高且需求彈性較小的地區(qū)實(shí)行高價(jià)策略等。

4、心理定價(jià)策略

心理定價(jià)策略是針對不同消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的商品價(jià)格，以滿足不同類型消費(fèi)者對該商品需求的策略。這種定價(jià)策略主要適用于各種促銷活動中。

銷售方在定價(jià)過程中，必須根據(jù)消費(fèi)者在購買活動中對該產(chǎn)品的某種特殊的心理，從而激發(fā)他們的購買欲望，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。具體定價(jià)策略分以下幾種：

1.聲譽(yù)價(jià)格策略

根據(jù)某些消費(fèi)者有聲譽(yù)價(jià)格的心理，企業(yè)定價(jià)時(shí)應(yīng)對這部分商品制定一種足夠排除一般消費(fèi)者購買的高價(jià)，這樣能給這部分消費(fèi)者帶來一種經(jīng)濟(jì)富有，社會地位高的自豪感，使其自尊需要得到滿足。這種定價(jià)策略主要使用在具有品牌效應(yīng)的商品中。

2.尾數(shù)定價(jià)策略

尾數(shù)定價(jià)策略是指企業(yè)有意將商品制定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的銷售價(jià)格，使顧客產(chǎn)生心理錯(cuò)覺從而促進(jìn)其購買的一種價(jià)格策略。

很多零售企業(yè)在銷售活動中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者往往比較喜歡帶尾數(shù)的商品標(biāo)價(jià)。比如，同一種商品標(biāo)價(jià)29.99元或標(biāo)價(jià)30.17元，比標(biāo)價(jià)30.00元銷路要好。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者看來，帶有尾數(shù)的價(jià)格比較精確地反應(yīng)了商品的價(jià)格，給人以貨真價(jià)實(shí)的感覺，這種購買心理成為尾數(shù)定價(jià)的主要依據(jù)。

3.優(yōu)質(zhì)高價(jià)策略

這是根據(jù)消費(fèi)者在同類商品購買中以價(jià)格分商品檔次的心理而采取的定價(jià)策略。一般來說，銷售方可對耐用消費(fèi)品、以青年消費(fèi)者或擁有一定社會地位為主目標(biāo)顧客的商品制定適當(dāng)?shù)母邇r(jià)。以此來刺激消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)購買目標(biāo)。

4.習(xí)慣性定價(jià)策略

某些基本生活用品，其價(jià)值不高，但是消費(fèi)者必須經(jīng)常、重復(fù)地購買，因此，這類商品的價(jià)格也就“習(xí)慣成自然”地為消費(fèi)者所接受。企業(yè)對這類商品定價(jià)，充分考慮消費(fèi)者的這種習(xí)慣性傾向的心理，不可隨意變動價(jià)格，應(yīng)比照市場上同類商品價(jià)格定價(jià)。否則，一旦破壞消費(fèi)者長期形成的消費(fèi)習(xí)慣，就會使之產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購買的轉(zhuǎn)移。若確實(shí)需要調(diào)整價(jià)格，則應(yīng)預(yù)先做好宣傳，讓顧客充分了解調(diào)價(jià)的原因，先讓價(jià)格為消費(fèi)者心理所接受，后行調(diào)價(jià)。

5.價(jià)格數(shù)字偏好定價(jià)策略

企業(yè)定價(jià)時(shí)要針對消費(fèi)者對價(jià)格數(shù)字的偏好的心理，采取適當(dāng)?shù)匿N售價(jià)格以促使消費(fèi)者購買的定價(jià)策略。如對歐美的消費(fèi)者來說，商品價(jià)格應(yīng)避免出現(xiàn)“13”；對我國香港、臺灣及新加坡的消費(fèi)者來說，商品價(jià)格應(yīng)避免出現(xiàn)“4”，而有些價(jià)格數(shù)字如“8”則大可利用等。