以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場營銷自考：2011年10月國際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國2011年10月高等教育自學(xué)考試

國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1．把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，這種談判被稱為（　　?。?/span>

A．軟式談判 B．硬式談判

C．原則型談判 D．價值型談判

2．下列各項(xiàng)中，屬于善言靈巧談判對手的性格特征的是（　　　）

A．樂于交際 B．容易激動

C．情緒變化快 D．見異思遷

3．談判人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)是（　　?。?/span>

A．“H”形 B．“M”形

C．“T”形 D．“U”形

4．商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（　　　）

A．最高目標(biāo) B．實(shí)際需求目標(biāo)

C．可接受目標(biāo) D．最低目標(biāo)

5．下列選擇中，不屬于開局階段談判人員磋商的話題是（　　?。?/span>

A．談判目標(biāo) B．談判計劃

C．談判價格 D．談判人員

6．“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有。”上述描述表明談判人員采用了（　　　）

A．歸納概括法 B．幽默方法

C．適當(dāng)饋贈 D．場外溝通

7．如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是（　　　）

A．前2天 B．前3天

C．前4天 D．前5天

8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（　　?。?/span>

A．消極狀態(tài) B．歡喜狀態(tài)

C．戒備狀態(tài) D．憤怒狀態(tài)

9．緊皺眉毛，表示此人處于（　　?。?/span>

A．憤怒狀態(tài) B．驚喜狀態(tài)

C．愉快狀態(tài) D．困窘狀態(tài)

10．“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（　　?。?/span>

A．借助式發(fā)問 B．探索式發(fā)問

C．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D．澄清式發(fā)問

11．“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復(fù)談判對手的技巧是（　　?。?/span>

A．以問代答 B．推卸責(zé)任

C．答非所問 D．避正答偏

12．“談判中，可跟對方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問題既有關(guān)系又無關(guān)系的問題。”這種答復(fù)談判對手的技巧是（　　　）

A．答非所問 B．以問代答

C．推卸責(zé)任 D．避正答偏

13．在國際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問題。具有上述價值觀的是（　　　）

A．中國人 B．朝鮮人

C．美國人 D．日本人

14．談判中，強(qiáng)調(diào)“專時專用”和“速度”的是（　　　）

A．中國人 B．日本人

C．瑞士人 D．中東人

15．談判中，在付錢問題上既不能忘記，也不能過于積極的是（　　?。?/span>

A．中國人 B．日本人

C．韓國人 D．澳大利亞人

16．在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”的談判哲理的是（　　?。?/span>

A．日本人 B．美國人

C．英國人 D．法國人

17．下列選項(xiàng)中，屬于人員風(fēng)險的是（　　?。?/span>

A．溝通風(fēng)險 B．自然風(fēng)險

C．政治風(fēng)險 D．市場風(fēng)險

18．撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風(fēng)險被稱為（　　?。?/span>

A．利率風(fēng)險 B．外匯風(fēng)險

C．會計風(fēng)險 D．價格風(fēng)險

19．下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險消失的對策是（　　?。?/span>

A．平衡法 B．期權(quán)交易法

C．易貨交易法 D．人民幣計價法

20．開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險按性質(zhì)來分屬于（　　?。?/span>

A．純風(fēng)險 B．投機(jī)風(fēng)險

C．匯率風(fēng)險 D．市場風(fēng)險

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．PRAM談判模式包括（　　　　?。?/span>

A．計劃 B．關(guān)系

C．協(xié)議 D．實(shí)施

E．維持

22．群體通常具有的特征包括（　　　　?。?/span>

A．由兩人以上組成 B．有共同的愛好

C．有共同的目標(biāo) D．有相似的經(jīng)歷

E．有嚴(yán)明的紀(jì)律約束

23．談判班子的組織成員一般包括（　　　　　）

A．技術(shù)人員 B．商務(wù)人員

C．法律人員 D．財務(wù)人員

E．翻譯人員

24．以下有關(guān)美國人談判風(fēng)格的描述，不正確的有（　　　　?。?/span>

A．自信樂觀 B．浪漫隨意

C．態(tài)度誠懇，就事論事 D．重視效率，速戰(zhàn)速決

E．法律意識不強(qiáng)

25．國際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險一般包括（　　　　?。?/span>

A．匯率風(fēng)險 B．利率風(fēng)險

C．支付風(fēng)險 D．交貨風(fēng)險

E．質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26．國際商務(wù)談判

27．仲裁事項(xiàng)

28．西歐式報價

29．交貨風(fēng)險

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．市場風(fēng)險表現(xiàn)在哪些方面？

31．談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？

32．簡述談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)。

33．影響國際商務(wù)談判的法律制度有哪些？

34．簡述我國國際商務(wù)談判的基本原則。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？

36．聯(lián)系實(shí)際分析制定商務(wù)談判策略的步驟。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．猶太商人認(rèn)為：男人賺錢，女人花錢。要做生意，就必須在女人身上動腦筋，因?yàn)橘嵞腥说腻X較之賺女人的錢要難上10倍，賺老人的錢則難上加難。他們在世界各地開設(shè)商店，經(jīng)營閃閃發(fā)光的鉆石，昂貴的戒指、項(xiàng)鏈、胸針，各式各樣的化妝品，高級女用手提包以及華麗的女用時裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤。

問題：(1)除經(jīng)營女性用品外，猶太商人還擅長從事何種業(yè)務(wù)?

(2)猶太商人的談判風(fēng)格有哪些?

(3)與猶太商人的談判風(fēng)格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么?

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